專業銷售實戰技能訓練

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課程大綱：
一、銷售原理及關鍵
1、 什么是銷售?
2、專業是什么?專業的前提是什么?
3．銷售員應該具備的職業品質
4．優秀銷售員必備的知識、技能和心理因素

二、如何輕松有效地尋找準客戶
1、 誰是您的準客戶與準客戶分類
接觸前的準備(資料工具形象行程設計心態情緒)
清晰準客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關鍵人,向實權人物推銷
2、尋找準客戶的基本原則
對于銷售高手來說，銷售過程中難的環節就是尋找準客戶。掌握這些原則
讓您發現尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現在那里。
專業科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？
3、尋找準客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理？
4、了解準客戶
讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。

三、專業的電話行銷
1、電話行銷之重要與原則
電話營銷的幾個明顯優勢與電話邀約應注意的基本原則。
如何獲得繼續對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
開場白的目的與價值及重要性；
高效開場白的3個核心要素；
三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的后約定。可能的拒絕和有效的應對話術,引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧,和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
專業的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規范用語。
4、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術，避免與客戶之間發生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現產品價值,
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發顧客對產品的期待；
以顧客為中心的產品呈現：展示產品利益；提高顧客考慮的心理成本。

四、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中重要的環節
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業禮儀、專業著裝及如何跟對方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發現商業機會是無數營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
有針對性的設計正確的營銷流程，繼而發掘出客戶的潛在需求。
3、專業的銷售面談過程如何做到？
只有精通專業銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運用產品的利益而不是產品來打動顧客。
4、銷售面談四字訣
讓您掌握簡單的銷售原理。
5、專業方案報價–讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
案例分析。

五、面對拒絕如何處理
1、拒絕的本質及面對拒絕的心態
讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態。
準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
2、產品說明及價值塑造
產品說明的原則及方法，如何塑造產品價值？
產品說明的六大技巧及注意事項。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變，來應對萬變的拒絕話術。
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能,化解顧客異議，將異議轉化為機會
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒錢啊,這樣的產品很多啊……

六、成交藝術
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發現成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術及話術設計
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

七、學員提問