互聯網時代的精準營銷分析策劃與落地運營

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【課程大綱】：
導入：新時期市場營銷發展趨勢與定位
◆ 案例：五歲娃兒的驚人之語
-移動互聯網的挑戰是沖擊挑戰也是機遇
-互聯網+的創新還是還是老市場老渠道的深挖
◆ 討論：互聯網+時代公司應如何定位市場發展方向提高市場新增？
◆ 研討：公司主營市場的SWOT分析
-揚長避短 抓住機會 規避風險
◆ 討論：互聯網成功營銷的關鍵是什么？
◆ 互聯網+營銷的價值鏈全息模型
-點擊率
-網上滯留時間
-資金網上賬期
-網上成交金額

第一單元：傳統市場營銷模式到互聯網營銷模式的轉變
◆ 市場營銷4P到互聯網+營銷4E的轉變
4P 4E
-產品Product 體驗Experirence
-價格Price 花費Expense
-渠道Place 電鋪E-shop
-促銷Promotion 展現Exhibition
◆ 討論：什么是互聯網營銷的體驗Experirence？
◆ 體驗的四個核心要素：
-先進
-好用
-質優
-價廉
◆ 什么是互聯網營銷的花費Expense？
-顧客的支出=價格+時間
-企業的收入=銷售額+客流額
◆ 什么是互聯網營銷的電鋪E-shop?
-電子店鋪
-實體店“帶電入網”
-貨品“帶電入網”
-人成為“移動終端”
◆ 互聯網+的定義：
-互聯網改造傳統行業
-顧客思維消費者立場
-個性化顧客反推
-快速響應
-互聯網是消費者生活空間
-搜索+匹配整合傳播
◆ +互聯網的定義：
-傳統行業利用互聯網
-賣方思維企業立場
-批量化細分市場
-精準定位
-互聯網是推廣媒介
-軟硬廣告推送多媒體整合
◆ 互聯網+與＋互聯網的區別是什么？

第二單元：建立聚焦客戶痛點的互聯網營銷思維模式
◆ 討論：如何市場營銷中找對人說對話
◆ 互聯網+時代的精準營銷？
-找對人：精準目標客戶——讓客戶找到你
-說對話：精準目標客戶關鍵需求點——痛點尋找
-誰是目標客戶？
-有需求的客戶
-目標客戶的需求點即為買點——賣點包裝即為痛點
◆ 目標客戶需求細分
-顯性客戶：需要客戶 明確利益需求客戶 差異優勢需求
-隱性客戶：潛在利益需求 情感需求
◆ 細分目標客戶的需求點——痛點尋找
◆ 客戶顯性需求點是什么？
-屬性需求
-功能需求
-差異化優勢需求點
◆ 客戶隱性需求點：
-客戶不知曉的功能——體驗挖掘
-客戶隱藏情感情懷——場景再現的關聯引導
-案例：冰臨晨下——范冰冰與李晨 互聯網+的事件營銷

第三單元：互聯網+時代的精準營銷五步分析法
◆ 討論:互聯網營銷如何精準定位目標客戶，精準目標客戶的痛點
◆ 解讀：精準營銷五步分析法
-產品解析
-目標客戶定位
-目標客戶細分
-識別目標客戶角色
-精準目標客戶關鍵需求點
◆ 產品屬性、產品功能、同類產品優劣勢的解析
◆ 討論：目標客戶的購買條件有哪些？
◆ 如何細分、識別目標客戶群體特征
◆ 如何識別客戶購買身份
◆ 精準目標客戶的痛點是什么？
-案例：老人機營銷 小明與奧特曼 天之藍 黃金酒
◆ 實戰演練：選當前主推產品用精準營銷五步分析法分析讓客戶感知的痛點

第四單元：傳統企業擁抱互聯網——傳播與銷售互聯網化
◆ 基于大數據和個性品牌的搜索推送整合傳播
-買方：搜的到/看的見
-賣方：定位精/推送準
◆ 說給誰聽——不用猜
-我是誰？搜 誰再搜我啊？
-我是誰？搜 你會在哪搜我呢？
-我是誰？搜 大家都在說什么呢？
◆ 說有什么用？
-成交=信賴
◆ 我該相信誰？
-自媒體：呈現型 交互型 成交型
-成功型網站的20個法則
◆ 什么是客戶信息？
◆ 討論：沒有數據的商業模式是不是互聯網企業？
◆ 研討：客戶買的是產品還是解決方案？
-產品是解決問題的道具
◆ 你的產品不是*，如何讓客戶有點擊的沖動？
-LOGO—記得準
-名字——聯的準
-圖片——有欲望
◆ 互聯網的顯性需求是什么？
-搜索行為描述分析
-搜索行為數據挖掘
案例分析：鄧伯伯柚子的互聯網化

第五單元：傳統企業擁抱互聯網——企業互聯網化
◆ 討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內容是什么？
◆ 解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
◆ 分組討論：銷售人員一周工作內容與時間管理
-銷售人員內務
-拜訪活動的工作解析與量化
-工具：建議銷售團隊內務與外出的工作日程表
◆ 提問：銷售人員為什么不能有效規范使用拜訪系統？
◆ 規范使用走訪手冊四個重要意義是什么？
◆ 解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統
◆ 銷售團隊電子管理系統的意義是什么？
-四大意義
◆ 銷售團隊電子管理系統的內容如何設計？
-四個系統組合
◆ 銷售團隊電子管理系統在日常中如何應用？
-管理層級不同的系統運用