區域市場策劃與項目運作

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課程大綱

總論：先營后銷的理念
第一部分：區域市場分析與策略制定，謀定而后動
第一節：華為市場策劃的步驟
-通過區域市場策劃贏得市場
-市場營銷策略管理模型
第二節：企業戰略承接
-戰略和任務是區域市場策劃基礎
-明確區域市場的戰略和任務
第三節：差距分析
-差距分析的獨特方式和作用
-差距分析實例介紹
第四節：市場分析
-市場與行業分析方法與案例
-競爭分析要點是什么？
◆ 了解你的客戶
◆ 組織臉譜和業務臉譜
◆ 客戶的戰略和痛點是什么
◆ 戰略用戶與價值用戶的甄別
◆ 細分市場的常用方法
◆ 市場信息收集與分析方法
◆ 內部分析的兩個層面介紹
第五節：目標制定
◆ 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
◆ 短期目標和長期目標的平衡
第六節：策略制定
◆ 區域市場策略制定方法-我們怎么去？
◆ 做哪些，不做那些？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略

第二部分：客戶關系拓展與管理
第一節：客戶關系分析方法
◆ 華為客戶關系分析流程
◆ 組織結構及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點
◆ 客戶關系評估的方法
◆ 發現問題及制定改進計劃
第二節：客戶關系管理
◆ 客戶關系管理實用方法
第三節：客戶關系拓展的素質要求
◆ 客戶關系拓展需要培養什么素質的人
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 個人需求與機構需求
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 客戶期望管理
◆ 顧問式銷售
第四節：客戶關系拓展的階段性分析
◆ 客戶關系發展模型
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎式什么
◆ 什么是客戶關系的高境界
第五節：情景公關培訓要點
◆ 培養客戶經理的情景公關技巧
◆ 情景公關常見主題介紹

第三部分：銷售項目運作與管理
第一節：銷售項目運作規范性
◆ 銷售項目管理的基本概念
◆ 項目運作成功與失敗的要素分析
◆ 銷售項目運作與管理循環的步驟
第二節：銷售項目運作過程與要點分析
◆ 如何引導和發現項目
◆ 項目信息收集方法和渠道
◆ 如何設定好項目目標
◆ 明確項目責任，團隊作戰
◆ 項目分析的SWOT方法應用
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執行的計劃
◆ 策略制定的核心
◆ 制定計劃的要素
◆ 風險的管理和防范
◆ 通過多種手段，監控項目進展
◆ 不可忽視的項目總結
第三節：案例研討與分析
◆ 失敗案例研討
◆ 成功案例研討