卓越大區經理訓練營

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課程大綱

第一講營銷基礎理念培訓
1、營銷是什么？—營銷基礎理念溝通
2、營銷經典案例講解
3、何慕對營銷的理解和定義
4、營銷的核心概念、理念、要素
5、經銷商的四只眼
6、經銷商營銷管理活動的流程
7、何慕營銷管理八論
8、何慕營銷需求鏈管理簡述
9、營銷需求鏈管理的提示、啟迪、分解要素
10、營銷需求鏈對客戶服務與溝通的啟迪
11、準確、全方位把握營銷人員的根本職責
12、營銷在企業經營管理中的全面運用

第二講講師面對面深度溝通
1、企業銷售系統與營銷隊伍初步診斷交流。
2、相關地板企業銷售系統與營銷隊伍初與企業業務之比較及企業銷售系統與營銷隊伍可以改進之處。
3、企業銷售系統推廣、業績提升、銷售技巧等相關案例分析以及對企業的借鑒意義。
4、企業銷售系統綜合營銷能力提升綜合提升之策略。
三、經驗交驗：企業優秀區域經理經驗介紹
四、辯論會：從參加培訓的企業銷售人員中中選十八人左右分成六個隊，就區域市場中關鍵性問題進行正反方辯論，共三場左右，每一場的內容不同。

第三講渠道與終端如何創新
模塊一、認識渠道與終端
1、渠道與終端的概念
2、渠道與終端的特點
3、渠道與終端的基本功能
4、渠道與終端的類型
6、渠道與終端的
模塊二、渠道與終端的的創新
1、渠道與終端創新的關鍵因素
2、渠道與終端創新的原則
3、渠道與終端創新的步驟
4、渠道與終端創新的方法
5、渠道與終端創新的模式
6、渠道與終端創新的案例剖析
模塊三、渠道與終端的的通路開發
1、經銷商與專賣店開發原則
2、經銷商與專賣店開發方法
3、經銷商與專賣店評估標準與原則
4、經銷商與專賣店開發與談判技巧
模塊四、渠道與終端管理與維護
1、渠道與終端管理的十大常見誤區
2、通路銷售人員業績評估九大指標
3、代理商日常管理的七項基本工作
4、終端五大重點難點突破
5、終端陳列技巧
6、渠道與消費者促銷策略及技巧
7、地板經銷商與終端價格戰預防及處理
8、如何對經銷商的進行幫扶
9、如何幫助專賣店提高單店營業能力。
10、如何讓終端動銷、長銷。

第四講基于組織能力模型的銷售管理模式
勝任力模型
如何尋找企業能力
如何定義銷售能力
能力測評
案例講解
能力的評估方法
能力評估結果用于績效管理的方法
1、 現代西方人性化管理方法實踐
員工對待轉變的心態變化
輔導的步驟
發現下屬問題
提出改進期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認可
傳統和現代的銷售理念
銷售理念的轉變階段
不同階段的銷售人員的特征，特點，行為模式
傳統階段銷售人員的銷售能力
現代銷售理念
現代銷售人員所具備的能力和要求
顧問式的銷售技巧
2、 樹立銷售目標
銷售目標來自哪里
經典營銷理論與績效目標
客戶細分的方法
如何使用RAD模型劃分銷售人員的績效
3、 控制銷售過程
如何確定驅動業績改進的指標
改進流程的意義
改進流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程