銷售人員的談判技巧

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課程大綱

第一單元：理論培訓（2小時）
談判的核心技術：謀定后動；
談判中的12個誤區和談判的十條基本法則；

第二單元：實戰培訓——經銷商渠道的談判（6小時）
與經銷商談判之前摸清對方的“標底”；
正確認識經銷商與廠家的關系
經/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？
經/分銷商對廠家的作用、經銷制的利弊分析；
正確認識經/分銷商；認識經/分銷商和廠家的關系實質；
正確認識業務代表與經銷商的關系實質
正確了解經銷商的心態
對經銷商的誘惑力來自何處？
經銷商面對新廠家找他做代理會有怎樣心理？
經銷商談判焦點問題解答
經銷商對廠家的指責
經銷商對廠家的常見指責及其實質意義；
回應經銷商指責的方法（收集論據、注意事項）
怎樣通過談判激勵經/分銷商的合作意愿？
激勵經/分銷商的思路、原則；
經/分銷商談判全過程的技巧分解；
收款談判
追款談判七字原則：“正”、“預”、“動”、“謀”、“勤”、“纏”、“識”；
識別客戶不付款的借口：
欠款客戶常見的不付款借口及應對方法 (12 則)；
識別客戶不付款借口的原則性技能 (5 則)；

第三單元：終端渠道談判技巧（3小時）
零售店業務談判
如何迅速提升新業代的溝通談判能力；
零店業務談判實戰模擬——32條具體技巧動作分解；
零店業務常見客戶異議回答話術示例；

第四單元：商超渠道談判技巧（6小時）
商超進店談判全過程動作分解
商超進店談判第一步——選店
踩點
迅速評估商超銷量和還款能力的15個動作
商超業務第二步——學習商超進店合同
商超的常見采購流程；
商超合同中隱藏的罰款條目；
商超合同中產生的費用：正常費用、非正常費用；
商超進店合同條款細節運用，簽訂合同時的注意事項
商超進店談判專項技巧
賣場談判前的充分準備；
道具準備（基本道具、形象道具、談判道具）；
談判內容及各項條款的評估和三層目標設定；
談判話術的預演分工；
實戰場景模擬演練——賣場談判實戰技巧：
業務難題實例演練：賣場采購說“我只有兩分鐘時間，進店費是2萬元，你可以接受咱們就坐下來談，不能接受你就出去！”
摸清超市采購的心理底線：賣場采購的真實想法
知己知彼：學習超市采購的內部培訓教材
初步接觸的6條談判實戰技巧
拉鋸階段的22條談判實戰技巧
達成共識促成簽約的6條談判技巧；
談判結果落實：簽約、上貨、上架注意事項及動作流程；
專題培訓：針對賣場間打價格戰引起賣場采購投訴的專項談判技巧。

第五單元：銷售經理的談判技巧（5小時）
?協同拜訪輔導技巧
協同拜訪前輔導對話
協同拜訪中的身體語言
協同拜訪后的對話
應用示例：銷售經理檢核辦事處、分公司工作的溝通方法
銷售會議中的“談判”技巧
業務會議常見對話誤區
如何端正業務會議的對話風氣
業務會議的十句口頭禪
業務會議5種啟發對話的方法
無聲的語言
監控業務人員行蹤
控制人員行蹤的要點
如何識破業務人員報假報表、假信息的行為
業績分析給業務人員持續的壓力和激勵
通過月度品項分析的宣讀，引導業務人員的全品項銷售觀念
通過月度部門銷售占比宣讀，公正評估各部門的銷售貢獻，給業務人員持續的壓力和激勵。
互動答疑（機動）