采購談判戰略規劃與執行

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【課綱內容】
第一講：采購談判概論
一、采購降本三臺階
二、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的兩種類型
案例分析：分柚子
3、 談判的三大要素
4、 談判的四大特點
5、 成功的談判要素
視頻案例分析：中英香港談判
三、供應商不愿與你談怎么辦？
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
四、談判的八大要素
現場情景模擬：紅與黑
五、談判框架圖（輸入與輸出）

第二講：采購談判戰略規劃七環
案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？
中國高鐵引進談判為什么會成功？
一、成功談判的六大關鍵點
二、失敗談判的常見的三大原因
三、采購談判框架圖
四、采購談判戰略規劃七環
第一環：對象環
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對象調研-知彼
案例討論：您的談判對象是誰？
案例分析：洛克菲勒選擇的談判對象？
日本人，*人，歐洲人談判風格有什么區別？
現場演練：性格測試
第二環、力量環
1、明確自身四大需求
2、明確自身三個條件
3、明確外在三個環境-
4、談判籌碼構建
5、談判戰略目標制定
視頻案例分析：三國演義片段
大秦帝國片段
波特五力模型
談判戰略目標表
現場案例演練：SWOT分析
談判戰略表制定
第三環、戰略環
1、談判戰略特征
2、影響談判戰略制定五大因素
3、談判四大基本戰略
4、談判過程中兩種主要戰略類型
案例分析：某日企談判戰略表
第四環、目標環
1、談判目標三個層次
2、采購談判目標制定
案例分析：談判目標設定表
第五環、團隊環
1、談判隊伍選擇三大原則
2、談判隊伍人員構成與規模
3、談判隊伍管理
視頻案例分析：甲午風云片段
第六環、議題環
1、事前明確：應談什么？不談什么？
2、議題談判：先談什么？后談什么？
3、估計對手的談判順序
4、確定供應商回應表
案例分析：談判議題表
案例演練：制定談判議題表
第七環、方案環
1、談判方案設計七大內容
2、制定談判主選與備選方案
3、方案界限設定
4、制定采購談判方案
5、檢驗界限的合理性
6、談判方案設計注意點
7、設計談判戰略表
8、模擬談判
案例分析：為什么王經理會被動
案例分析：某企業談判方案分析
現場演練：制定談判方案表
模擬談判
三、實現利益*化的談判模式
1、問題與目標
2、形式分析
3、選擇方案/降低風險
4、采購行動
四、采購談判框架圖

第三講、談判技巧與策略
一、談判技巧49招
案例分析：談判連環計49招
二、成交的六大策略
1、時間策略/地點策略/角色策略
2、議題策略/喊價策略/權力策略
視頻案例分析：喬家大院片段
總結，答疑！