經銷商下游客戶管理

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課程大綱：
第一章 業績為王—–卓越的下游客戶管理與服務營銷
一、下游客戶管理的本質與策略
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
討論：影響下游客戶業績的因素有哪些？
二、快速提升區域市場業績路徑與方法
1、快速打造區域市場的狼道哲學啟示
2、提升區域市場銷量的四大戰術路徑
3、快速打造區域市場之深度營銷模式
4、如何快速提升區域市場的終端銷量
案例：渠道經理在終端深度營銷中的8大角色
案例：某渠道經理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業務管理內容與動作
１、業務人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例：某業務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、如何為下游下游客戶提供周到的營銷服務
心得分享：提升下游客戶運營能力的四大工程
心得分享：下游客戶的營銷服務六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助下游客戶優化產品結構提升毛利
案例：某企業的每日拜訪流程分析
案例：某企業的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事
四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
－遺留問題型
－安于現狀型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－見意思遷型
案例：四個西瓜感動終端商
2、渠道激勵，高效庫存—–激發終端商的進貨激情與庫存快速消化
－合同政策激勵法
－樣板市場激勵法
－榮譽獎勵激勵法
－銷售競賽激勵法
案例：劉老板當會長

第二章 管理下游客戶的前提—–經銷商團隊管理與執行力提升
一、團隊決定一切—-經銷商戰略發展的根本
1、您的團隊有以下問題嗎？根源在哪里？
－團隊整體素質不高
－員工打工心態嚴重
－員工隊伍穩定性差
－部分員工忠誠度低
－員工的積極性低下
－團隊協作能力不強
－團隊執行績效不高
2、企無人則止—決定經銷商戰略發展的四大關鍵
－戰略
－文化
－機制
－營銷
－團隊
討論:哪一個更重要呢？
案例：為什么經銷商的團隊缺乏忠誠度
3、什么是真正的團隊
－團隊（Team）新解
－構成團隊的五要素（5P）
討論：從《亮劍》看團隊
二、經銷商領導能力決定團隊執行力
1、經銷商老板的三種境界
－只做事不做人
－又做事又做人
－不做事只做人
2、經銷商老板的7種典型領導行為方式?
－教練型領導行為
－顧問型領導行為
－伙伴型領導行為
－魅力型領導行為
－專權型領導行為
－民主型領導行為
－放任型領導行為
討論：你認為哪種領導行為模式最好？
3、經銷商老板提升領導能力的8個方法：
－戰略清晰，深入人力
－目標清晰，信念堅定
－德為才先，人格魅力
－職業形象，充滿激情
－勇于付出，擔當責任
－當好教練，授之以漁
－擅長溝通，有效激勵
－結果導向，執行有力
自檢：您感覺在以上哪些方面還有提升空間？
三、授之以漁—–經銷商如何提升團隊執行能力
1、經銷商老板人才選拔和培養策略
■我們應該如何選用銷售人員
－什么樣的銷售人員才是好銷售人員
－優秀銷售人員的10大標準
－優秀銷售人員的性格重塑
討論：評判一個優秀銷售人員是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人——我面試優秀銷售人員的試題
工具：*性格測試與人才選用
案例：劉邦為何是知人善任的典范
2、團隊績效目標管理與管控
－目標制訂的SMART系統
現場演練：高效銷售目標管理的SMART系統制訂
－團隊目標計劃的PDCA過程管理法
練習：運用PDCA自己的銷售目標計劃執行情況進行分析
－經銷商老板有效分解目標與任務6大步驟
3、經銷商高效的團隊激勵與溝通策略
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
案例：某家電公司濟寧經銷商的激勵員工經驗
案例：某經銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：經銷商召開銷售動員會