精益化營銷管理訓練營

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課程大綱：
一、 什么是精益化營銷
1、精益化營銷首先是戰略而非戰術
2、精益化營銷首先是思想而非行動
二、 為什么要推進精益化營銷
1、從松散到精細
2、讓市場更健康
3、讓渠道更給力
4、讓訂單更驚喜
5、讓增長更持續
三、精益化營銷之客戶開發與管理
一） 選好路——檢視區域，理性分析
1、 區域CT透視――定制區域框架
－橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優勢competitive　advantage)：
－縱向1T(行業及環境趨勢trad)
2、整體過濾分類――細分目標行業
－重點行業
－次重點行業
－潛在行業
二）找準點——尋找突破，有效切入
1、依據“MAN”法則定行業：
－Money：行業購買的資金力
－Authority：行業客戶購買的決策力
－Need：行業客戶的需求力
2、 橫縱結合尋找切入突破面：
－*突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內易于簽單、繼續性訂單可能性大）
－次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）
三）樹榜樣――持續公關，雙贏結盟
1、 如何選榜樣客戶？
－傍區域明星
－找大型項目
－做系統突破
2、 如何樹榜樣客戶？
－商務、技術公關拿訂單
－持續跟進再結合作聯盟
四）做延伸――順點延伸，以點代面
1、 以產品延伸形成持續購買面
2、 以行業延伸形成行業優勢面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五）要持續——持續跟進、穩步提升
1、客戶關系：在商言人、統一戰線、高層互訪、服務深化、提升忠誠
2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現狀、引導未來、公私兼顧
案例：某企業的品牌宣傳經驗分析
四、精益化營銷之市場渠道客戶開發與管理
1、 精益營銷之渠道客戶開發與選擇
－目標客戶選擇的途徑
－質量型目標客戶標準
2、 精益營銷之渠道商管理績效改善
－渠道管理服務的本質與原則
－營銷人員渠道管理中的角色
－渠道管理的內容與日常業務
－渠道商分類管理與數據分析
五、 精益營銷之營銷實戰管理工具實戰演練
1、市場營銷環境分析SWOT工具
2、區域市場營銷計劃制訂與執行
3、目標管理CSMART工具
4、營銷經理時間管理工具
5、營銷計劃過程管理PDCA工具
6、問題分析與解決之魚刺圖工具
六、 精益營銷之客戶關系管理與客戶忠誠度維護
1、客戶關系的本質
－客戶關系的誤區
－客戶關系的四個層次
2、開展服務營銷提升客戶關系
－客戶滿意
－關系營銷
－超值服務
案例：如何加強客戶關系管理實現再次銷售
3、客戶日常管理話術技巧
－5W2H話術工具
－1234管理工具
七、精益營銷之銷售回款實戰與話術技巧
1、在回款前的六個自問
－交易項目是什么（項目名稱、規格、數量、金額、時間）
－項目驗收人是誰
－驗收標準是什么
－付款方式及日期是什么
－驗收方式是什么
－付款責任人是誰
2、關于客戶付款流程的九問
3、收款前的5個準備
4、清收拖欠貨款應注意的事項
5、有效回款的22個技巧
案例：我在兆榮公司的回款15個方