雙贏思維與商務談判

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【課程大綱】
第一講：談判基礎——引入談判概念，介紹雙贏戰略
釋義：談判的含義與要素
動因：談判興趣之剖析
分類：兩類談判及比較
思維：雙贏的談判思維
表現：雙贏的不同表現
案例：贏了人生，人生贏了（廣東移動公司提供內部案例）
第二講：談判準備
談判時間的確定
談判地點的選擇
談判人選的確定
雙方立場的了解及談判雙方對談判的影響
戰前SWOT分析（移動與供應商或經銷商的談判地位權重）
確立我方談判目標、報價、目標和底線
擬定談判預備策略并確定幾套備選方案
案例討論：談判的權限及相應策略
個案點評：談判地點對談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上？
第三講：溝通技巧
入題技巧
提問技巧
傾聽技巧
闡述技巧
答復技巧
溝通障礙
案例：日本人與*人的談判溝通策略對廣東移動公司的海外拓展或國際合作的影響
第四講：談判策略
開局策略：前期布局（開價策略、驚訝策略、不愿策略
還價策略、集中精力、鉗子策略）
案例：談判進入僵持，互不相讓，接下來……？
中期策略：守住優勢（請求領導、避免敵對、服務貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來）
后期策略：贏得忠誠（黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同）
第五講：價格談判
對方想給更多的條件
首先：防止只談價格—— 其次：探對方的底線?——然后：使用交換籌碼?
總結：五次價格攻勢
第六講：談判成交
策略：主動提出成交
方法：20種成交方法的介紹與案例演習
第七講：控制談判
控制準備：了解對方談判動機
壓 力 點：關注三種壓力支點
控制策略
1、性格控制：四種性格分類控制
2、力量控制：八種力量增強控制
擺脫控制
1、走出困境：對抗僵持僵局發火
2、當心詭道：擺脫圈子圈套陷阱