區域渠道開發與管理

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【課程大綱】
第一講：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場？
5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：
1、互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》
第二講、渠道變革下的分銷模式選擇
1、渠道設計的步驟與影響因素
2、渠道總的演進趨勢
3、合理渠道的標準
4、渠道規劃的具體原則
5、構建管理型的營銷價值鏈
6、渠道的具體流程設計
第三講、渠道拓展與營銷策略
1、建立渠道競爭優勢
1.1區域市場營銷面臨的挑戰
1.2區域市場優勢戰略理念
1.3建立區域市場競爭優勢的戰略意義
2、渠道優勢建立的關鍵要素
2.1區域市場
2.2核心客戶
2.3終端網絡
2.4客戶顧問
3、建立渠道優勢的四大原則
3.1目標集中原則
3.2攻擊弱者及薄弱環節原則
3.3鞏固要塞，強化品牌根據地原則
3.4掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
4.1基于客戶關系的客戶開發與管理能力
4.2基于區域市場全局的網絡布局能力
4.3基于流程暢通的營銷決策和服務能力
4.4基于人性化的營銷團隊領導與激勵能力
4.5基于品牌價值的終端推廣與策劃能力
5、如何做好渠道市場推廣
5.1、常用的促銷手段
——特價促銷
——贈品促銷
——聯合促銷
——抽獎促銷
——活動促銷
5.2、區域市場推廣戰術
——新產品上市的渠道戰術
——銷售旺季的渠道戰術
——銷售淡季的渠道戰術
——阻擋對手的渠道戰術
——消化庫存的渠道戰術
——多產品推廣的渠道戰術
第四講、區域市場門店選址技巧
1、終端店面選址十大誤區
1.1不顧形象，徒求銷量
1.2迷信黃金地段
1.3盲目進入競爭飽和區
1.4偏離行業商圈定位
1.5迷惑于客流量的表象
1.6缺乏借勢意識
1.7廣告空間考慮不足
1.8低估消費購買慣性
1.9忽視顧客消費便利性
1.10不考察商業環境的未來變遷
2、店鋪選址五要素
2.1明確你的經營方向
2.2測定客流量
2.3考慮同類競爭關系。
2.4運輸與倉儲
2.5安全問題