客戶銷售心里學與高效溝通技巧

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【課程大綱】
第一講：新的銷售環境
一、快速變化的市場
二、高端客戶銷售的特點
三、高端客戶銷售的關鍵
－發展關系
－建立信任
－引導需求
－解決問題
第二講：高端客戶銷售心理學－－購買心理與行為分析
一、銷售心理與行為分析
－客戶為什么會購買？
－買賣的核心要素
－達成消費的核心
二、銷售人員如何了解客戶心理？
－動機理論
－榜樣的力量
－關鍵按鈕
－高成交率模式解析
三、專業銷售人員的價值主張
－消費心理與消費行為的關系
－不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討－客戶個性分析
四、客戶需求狀況
－完全明確型
－半明確型
－不明確
五、客戶的感知模式
－不同感知模式的特點
－不同知感模式的對應方法
六、情境與消費者購買行為
－消費者情境及其構成
－溝通情境－購買情境－使用情境
－情境－產品和消費者之間的交互影響
第三講 銷售如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。
第四講 塑造職業和專業形象及細節
－銷售*留下良好第一印象的重要性
－營銷人職業素養修煉
第五講 高效面談的溝通力–讓我們和客戶走得更近
銷售 *打出“聽－問－說－笑，贊美”組合拳
溝通的信念
溝通的策略
說話的技巧
溝通三要素
發問的技巧之聆聽
溝通技巧之贊美
溝通技巧之發問
設計問題的原則
問題類型實例：
分清客戶類型，確定溝通策略
第六講 如何與不同性格的人溝通
－如何與活潑型的人溝通
－如何與完美型的人溝通
－如何與力量型的人溝通
－如何與和平型的人溝通
第七講 *提問式銷售溝通技巧
第一節 了解客戶購買流程
－傳統銷售流程及其弊端
－以客戶為中心的銷售流程→七大步驟詳解
－客戶購買流程ó銷售流程匹配圖
第二節 了解客戶需求
－常見的提問方式：?封閉式的問題 ?開放式的問題
－五大問題可以經常問，而且客戶會比較感興趣。
－我們客戶最關心的五個方面問題
－隱藏需求與明顯需求
第三節 *提問式銷售技巧
－ Ｓ-詢問客戶的現狀問題 【案例1】
目的：找出現狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題
－ Ｐ-了解客戶現在所遇到的問題和困難 【案例2】
目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。
－ Ｉ-暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題 【案例3】
目的：（1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 （2）引發更多的問題
－ Ｎ-告訴客戶關于價值的問題 【案例4】
目的：讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
第四節 如何應對客戶低調反應
一、要點回顧
－確保銷售流程與購買流程同步
－掌握*提問技巧 【案例6：】
－調整客戶的優先順序 【案例7】
－嚴守FAB銷售法則
二、客戶購買階段的注意事項
－了解客戶購買流程
－客戶內部銷售： 特征 技巧 遺忘曲線與內部銷售 【自檢】
三、如何應對客戶低調反應
－低調反應對銷售工作的影響
－三種低調反應者特點：專業采購人員－大生意的決策者－高級經理
－四種常見錯誤及應對方法 【自檢】
－說話太快
－把低調反應者錯當異議者
－過度反應
－過度重復
第八講 銷售*成交方法及影響力- 讓客戶說“是”
－解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產品
－成交
－項目進展的標志
－暫時中斷的標志
－怎樣報價
－報價注意事項
－項目失控丟單的信號