基于價值創造的雙贏商務談判技巧

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課程大綱
一、雙嬴談判的基本法則
談判所為何事？
談判的三個要素
雙贏談判的三個步驟
收集相關的資料和信息
評估長處與短處
游戲：紅與黑
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
二、雙嬴談判談判的五步流程
掌握有效的開場 – 做一個高效率的談判者
有效的準備與計劃
談判角色的分工與合作
開場的五個技巧
強化論證，克服障礙 – 做一個有說服力的談判者
論證的公式：F-A-B-E
強化論證的幾個技巧
3、談判中的五個準則 -做一個專業的談判者
“永遠不要在談判的開始先建議 妥協厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”
關于價格問題
4、識別對手的圈套 – 做一個有勇有謀的談判者
談判對手最常用的圈套
您的應對方法
5、防止沖突，鞏固關系 – 做一個戰略型的談判者
防止沖突
鞏固關系
衡量談判成敗的最終評價標準
情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
三談判對象的風格分析
四大談判風格類型
四大風格的測試與分析
如何對應不同談判風格者
優勢談判比較表
談判風格的測評
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
四、超越談判的障礙與瓶頸
克服壓力警報點
打破談判中的冷場僵局
如何處理價格異議
如何建立產品優勢
八大權力的運用
情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
五、促進談判成交的戰術應用
– 判斷*的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？
– 判斷推進談判成交的*時機
– 達到雙贏談判成交的方法
-如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
-一步步地獲得客戶對談判的承諾
案例分析：推進還是繼續？
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法