區域高效運營與創新管理

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課程大綱
第一部分：中國快消品發展趨勢
一、快銷品的的發展趨勢
中國經濟增長快消品趨于樂觀，
價格趨于穩定，穩中有升
產品健康化、推廣傳播娛樂化
生鮮網絡平臺、網紅直播等新渠道興起
新品主攻健康、時尚和高端，
借勢奧運會冬運會玩轉體育營銷，
回歸初心做好產品和品牌
加碼線上，注重線上與線下相融合，
社區團購方興未艾
銀發消費蘊藏無限潛力，
中低線城市成為增長引擎，
數字化和精細化提升價值。
二、關注新業態對市場的影響
新營銷：定向鋪市、定點引爆、
一地一策、流量共享
三度空間+三位一體：
－線上+線下+社群；
－認知+交易+關系
深度分銷到深度粉銷
網紅經濟：先紅后銷、先火后價
新零售是對傳統終端的革新
吸引更流量
提高轉化率
利用新技術
新零售對賣場網點的重購
“人”的重構：引流的法
“貨”的重構：旺銷產品合理庫存、利用新技術
“場”的重構：購物體驗感、便捷性

第二部分：區域負責人的系統思維與創新
1、看清區域市場的格局
2、準確預測銷量增長空間
3、競品調研與動態分析
4、盤點企業/區域資源
5、區域市場規劃與布局
6、做好計劃與預算
7、帶好團隊發揮效能
8、市場開拓的節奏與效率
9、研討確定區域的戰略戰術
10、管好經銷商及其團隊
11、很抓執行、落實到位
12、監督、考核、總結、提高
－復盤的五個態度、四個動作
－開好有效果有提升的銷售會議
13、工具：三種運營常用工具
14、工具：目標管控的四種方法
15、*目標管理：MBO
二、管理中的創新思維
1、密度思維
2、橫向思維
3、逆向思維
4、非線性思維
5、 結構思維
6、合分思維
7、共贏思維
8、 復利思維

第三部分：營銷業績的執行、檢核及考評
一、 營銷計劃銷量目標制定方法
1、營銷目標制定的四大原則
2、考核目標VS挑戰目標
3、制定營銷目標需注意的三大誤區
4、案例：可口可樂的目標制定方法
二、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
提前備
中間分
月底壓
三、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、案例：為什么月報、周報、日報不起作用

第四部分：營銷精英團隊打造與激勵
一、優秀員工是業績保障的基石
1、招到區域銷售人員的實操方法
2、招聘保證不看“走眼”的方法
－如何考察實操能力
－如何考察情商高低
－如何考察營銷的專業素養
3、營銷團隊管理的“五心”
4、營銷團隊的整體效能如何提高
5、授權與放權：管與放的尺度
6、新生代員工的特質與管理方法
7、“奶爸”的艱辛與回報
8、提升員工滿意度的方法
9、為什么員工不思進取?
10、離職的誤區：交接工作不交接市場
11、工具：諾貝爾獎得主告訴你：稟賦效應
二、 經銷商團隊的賦能
1、區域管理的“五階法”
2、關注經銷商的計劃與落地
3、經銷商的月度營銷指導書
4、為什么經銷商不聽我的
5、成功管理經銷商的七立
－立信/立德/立威/立言…
－培訓、技能訓練責無旁貸
－植入管理先植入認知
6、家族化作坊公司化治理
7、如何招到合適的同路人
8、經銷商團隊急需的三種人
9、人才對于經銷商的重要性
－伙計到職業經理人
－“千手觀音”到專業多能
10、工具：一張表搞清經銷商的經營
11、工具：渠道活力模型