大客戶的銷售技能與項目運作務實

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課程大綱
第一部分 大客戶的開發
1、 企業的第一使命是什么？
2、 大客戶的定義
3、 20/80原則
4、 這張客戶信息表的問題在哪里？
5、 客戶信息如何來？
6、 市場調研數據的準確與使用
7、 行業與區域市場形狀
8、 考察市場的五勤系
9、 選擇行業的第一只保齡球的原則
10、 尋找客戶的方法有哪些
11、 我為什么找不到客戶
12、 客戶分析的四個重點
13、 客戶開發的十大誤區

第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費需求與心理
1、 客戶需求理論
2、 需求性購買動機和心理性購買動機
3、 購買場景與心理
4、 客戶的購買動機
5、 客戶購買的興趣點
6、 購買動機的可誘導性
7、 購買決策心理
8、 購買的一般心理過程
9、 知覺在營銷活動中的作用
二、 客戶行為的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、 面部表情的分析與判斷
3、 肢體語言的解讀
4、 語氣語調的分析與判斷
5、 客戶公司地位的判斷
6、 客戶辦公場景的解讀
7、 客戶服飾的解讀
8、 案例：鄧小平在中英香港談判
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1、 猶豫不決型客戶
2、 脾氣暴躁型的客戶
3、 沉默寡言性的客戶
4、 節約儉樸型的客戶
5、 虛榮心強的客戶
6、 貪小便宜型的客戶
7、 滔滔不絕型客戶
8、 理智好辯型客戶

第三部分 大客戶的拜訪
1、 拜訪三問
2、 銷售拜訪的常見錯誤
3、 拜訪前的準備
4、 成功拜訪的細節
5、 自我介紹
6、 客戶為什么見我們
7、 怎樣將異議變為機會?
8、 隨時小心我們的“雷”
9、 提問的三種方式
10、 我們會問嗎？
11、 我們會聽嗎？
12、 我們會說嗎?
13、 業務人員的精神面貌
14、 如何介紹公司和產品
15、 介紹產品的FABE模式
16、 如何建立產品的信任狀

第四部分 大客戶的成交
1、 樣板市場解決的問題
2、 樣板客戶的標準
3、 如何塑造企業的價值感
4、 品牌就是展示美
5、 如何建立個人信任感
6、 如何尋找契合點
7、 如何營造成交氛圍？
8、 搞定大客戶的四項基本原則
9、 大客戶成交預測五步法
10、 成交的七大信號
11、 成交的22種方法
12、 客戶手中的方向盤
13、 賣產品不如賣方案
14、 業務費用不夠怎么辦

第五部分 項目運行環境
1、 項目概述
2、 事業環境因素
3、 組織過程資產?組織系統
4、 項目經理的角色
5、 項目經理的定義
6、 項目經理的影響力范圍項目經理的能力
7、 執行整合

第六部分 項目范圍管理
1 規劃范圍管理
2 收集需求
3 定義范圍
4 創建WBS
5 確認范圍
6 控制范圍

第七部分 項目營銷的調研與規劃
1、 項目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 競品的產品策略
6) 競品的價格策略
2、 項目營銷的策劃
3、 項目營銷的組織
4、 項目營銷的計劃
5、 項目營銷的預算
6、 項目營銷的實施
7、 項目營銷的管控
8、 項目營銷的總結
9、 工具：SWOT分析
10、 工具：多因素分析法
11、 工具：魚刺骨分析法

第八部分 項目營銷的預算與成本管理
1、 項目運作以預算為核心
2、 預算在項目體系中的地位
3、 項目預算應該參與的部門
4、 項目預算常用的科目
5、 四種項目費用預測的方法
6、 盈虧平衡點的計算
7、 盈虧平衡點的分析
8、 項目預算編制的方法
9、 項目預算使用的管理規定
10、 項目效益與進展
1) 項目評估
2) 機會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機會

第九部分 項目進度管理
1、 規劃進度管理
2、 定義活動
3、 排序活動順序
4、 估算活動持續時間
5、 制定進度計劃
6、 控制進度

第十部分 項目質量管理
1、 規劃質量管理
2、 管理質量
3、 控制質量

第十一部分 項目風險管理
1、 風險管理規劃
2、 識別風險
3、 實施定性風險分析
4、 實施定量風險分析
5、 規劃風險應對
6、 實施風險因對
7、 監督風險