競爭性商務談判培訓

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課程大綱
第一部分：商務談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
確定談判的目標
團隊角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍

第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業形象取得談判優勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰術
如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
如何強化自身優勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案
如何弱化對方的優勢掌
握適當的讓步策略

第三部分 商務談判的成交階段
一、談判的協議階段
達成協議應該注意的問題
如何談判結束應該注意的事項
如何幫客戶下決定
合同文本的規范
簽約成交的4321
二、商務談判的成交階段
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、 案例：“倔唐總”是如何突破的
10、 工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第四部分：如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11、案例：如何搞定變卦的客戶?
12、工具：*銷售法的運用
講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第五部分：客戶需求與大數據挖掘
1、不同性格客戶的分析
2、應對不同客戶的方法
3、留住客戶的基本步驟
4、客戶分類的主要方法
5、重點客戶的管理
6、客戶管理的工具表單
7、客戶信息管理
8、客戶電話信息
9、客戶利潤分析
10、客戶需求分析
11、如何處理客戶投訴
12、客戶檔案管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶的相處六大技巧
15、CRM數據的挖掘
16、工具：客戶的RFM分析法
17、工具：客戶價值CLV分析法