打造金牌經銷商訓練

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課程大綱
模塊一 經銷商管理的現狀問題分析
引導案例
1、企業管理欠認知
a) 個體戶思維橫行
b) 營銷觀念未建立
c) 系統思考是盲區
2、市場運營很粗放
a) 科學分析是空白
b) 目標管理憑感覺
c) 計劃沒有變化快
d) 年度結果總落空
3、團隊建設不匹配
a) 目標導向不清晰
b) 人力資源難匹配
c) 團隊建設跟不上
d) 銷售能手頻流失
4、業績瓶頸難突破
a) 政策解讀不到位
b) 業績障礙不清楚
c) 問題解決沒思路
d) 過程管理全失控
5、業務人員少支持
a) 經銷商需求不清晰
b) 巡查拜訪走形式
c) 問題解決沒方案
d) 經銷商輔導缺能力
e) 經銷商管理成空話
實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）
實戰研討與演練
1、經銷商小組研討并共識：需要什么樣的廠商業務人員，在營銷工作中
2、廠商業務人員小組研討并共識：我們應該如何管理經銷商，經銷商需要我們提供什么樣的幫助與支持
現場成果：
1、無
課題轉換：
1、無

模塊二 金牌經銷商打造的管理技術
引導案例
1、經銷商健康成長奧秘
2、什么是績效改進技術
a) 績效改進的發展歷程
b) 績效改進技術的模型
c) 績效改進技術的十大原則
3、對經銷商成長的價值
4、改進技術的實戰解讀
a) 區分癥狀原因與問題
b) 問題解決的四大前提
c) 績效改進的實戰地圖
5、高效研討會議的規則
a) 一發言
b) 兩追求
c) 三不許
d) 四機會
e) 五限時
實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）
實戰研討與演練
1、經銷商小組梳理實際營銷管理工作中的遇到的難題
2、廠商業務人員小組梳理經銷商管理中遇到的難題
3、把別人的問題轉換成自己的問題
4、把演繹的問題轉換成事實的描述
現場成果：
1、無
課題轉換：
1、無

模塊三 夯實金牌經銷商打造的基石
引導案例
1、共同愿景引領經銷商發展
a) 共同的愿景對組織的影響
b) 澄清核心團隊共同的愿景
2、共識目標促進經銷商成長
a) 共識要從紙上談兵開始
b) 目標設定的SMART法則
c) 從作戰地圖到目標共識
d) 從SWOT分析到目標共識
e) 目標共識必須遵循流程
3、鎖定目標達成的關鍵要素
a) 營銷的價值鏈梳理與分析
b) 營銷的經營價值公式梳理
c) 營銷目標與關鍵成功要素
4、經銷商執行力的嚴重誤導
a) 只要結果必然得不到好結果
b) “沒有任何借口”才是借口
c) 只要結果是領導無能的表現
5、聚焦目標達成的關鍵問題
a) 聚焦問題是目標達成的關鍵點
b) 聚焦問題是經銷商成長的關鍵
c) 聚焦問題必須掌握的聚焦工具
d) 建立目標達成的關鍵的問題庫
6、解決問題是成長的助推器
a) 不能解決問題就不能成長
b) 解決方案尋找的工具運用
c) 解決方案分析的工具運用
d) 解決方案決策的工具運用
實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）
實戰研討與演練
1、澄清并共識經銷商核心團隊的愿景，按目標確定流程，科學確定年度營銷目標（現場模擬實戰）
2、運用SWOT分析工具客觀分析經銷商的內外部狀況，形成科學的區域營銷策略
3、分析經銷商區域市場目標達成的關鍵要素及要素指標
4、經銷商組織的經營管理中的問題為什么此起彼伏、解決不完
5、運用問題聚焦工具清晰聚焦營銷目標達成的關鍵問題并形成部分關鍵問題庫
6、對2－3個關鍵問題運用工具產生多樣性解決方案，并有效決策*解決方案
現場成果：
1、經銷商區域市場SWOT的分項清單（部分）
2、經銷商區域市場營銷策略決策成果（部分）
3、經銷商區域市場年度營銷目標基本形成
4、經銷商區域市場目標達成的關鍵成功要素及要素指標
5、經銷商區域市場營銷目標達成的關鍵問題庫（部分）
6、經銷商區域市場2－3個關鍵問題的*解決方案
課題轉換：
1、把經銷商區域市完整SWOT分析及營銷策略轉換成課題
2、把經銷商區域市其他關鍵問題及問題解決方案轉換成課題
3、指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節點
4、統一上報并匯報講解

模塊四 關鍵動作打造出金牌經銷商
引導案例
1、金牌經銷商與關鍵動作管理
a) 什么是關鍵動作管理
b) 關鍵動作管理的價值
2、準確轉換有效提取關鍵動作
a) 解決方案必須完整動作轉換
b) 運用轉換工具提取關鍵動作
3、行動計劃保障關鍵動作落地
a) 為什么計劃總是沒有變化快
b) 行動計劃必須匹配相關資源
c) 關鍵動作如何轉換行動計劃
4、嚴格過程監控實現金牌打造
a) 明確責任人
b) 明確督導人
c) 盯時間節點
d) 抓輸出成果
e) 立獎懲分明
5、關鍵動作管理持續打造金牌
實戰研討演練、講師輔導點評、現場成果、課題轉換（根據實際課時安排）
實戰研討與演練
1、關鍵動作管理對金牌經銷商打造的價值是什么？
2、運用動作轉換工具將2－3個解決方案進行完整動作轉換，并提取關鍵動作
3、為什么經銷商實際工作中總會出現計劃沒有變化快
4、把2－3個解決方案轉換成可落地、可跟蹤的行動計劃表，并且明確責任人、督導人、關鍵時間節點與輸出成果
現場成果：
1、2－3個解決方案的完整動作過程，及提取的關鍵動作
2、有明確責任人、督導人、關鍵時間節點與輸出成果的2－3個解決方案的行動計劃表
3、學員掌握動作轉換技術，具備制定行動計劃的能力，具備行動計劃的管控能力
課題轉換：
1、把其他解決方案的行動計劃制作轉換成課題
2、指定責任部門與責任人針對課題開展工作，明確輸出成果與時間節點
3、統一上報并匯報講解