新客戶開發和維護訓練

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課程大綱
序章、團隊組建
暖身破冰
分組：報數分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優勝小組

第一章、改變自己
未來已來。——馬云
案例：機器人送餐+某油田企業的大裁員
故事：打乒乓球
分享：如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結果。
改變的方法：改變錯誤的方法+錯誤的心態
主動學習：向優秀學習+向失敗學習+用零碎時間學習

第二章、客戶開發與維護
一、客戶畫像（定位）
大客戶是誰？
客戶畫像的8個依據
大客戶分類依據：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：行業的大客戶定位表
二、魚塘式營銷
案例：《我不是藥神》
定位精準魚塘
與塘主合作
課堂互動：魚餌、魚塘、塘主、合作 做一個小組案例研討
三、如何獲取精準大客戶資源
1）買客戶思維
2）把同行的銷售*當作自己的大客戶
3）參加行業沙龍活動
4）主動進入大客戶人脈圈
四、微營銷倍增大（精準）客戶數量
微營銷時代，人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2）微信群互換
進入微信群后的四個步驟
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一：哈維麥凱的66問
案例二：給主任送禮——小天才學習機
大嘴老師營銷工具：曹氏客戶信息搜集表（40個問題）

第三章、關系營銷
銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任
一、寒暄破冰
開場時的搭訕技巧
幽默寒暄法
關心寒暄法
二、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創業的故事、家庭類的故事
三、套關系技巧（關系營銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞：老鄉、本家、抽煙、喝酒……
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點