國際市場營銷與海外客戶開發

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【課程大綱】
一、海外市場掃描
1、海外市場常見進入模式
－戰略導向
－本國導向
－地區導向
－多國導向
－全球導向
－海外市場進入導向模式
－契約導向模式
－許可證模式
－特許經營模式
－合同制造模式
－管理合同模式
－投資導向模式
－CKD與SKD模式
－電商導向模式
2、消費品、工業品營銷特征
－消費品工業品的區別
3、工業品營銷難點與困惑
【案例】中國傳統工業企業的營銷困局
4、國際工程項目市場營銷
－工程項目的界定
－海外工程項目的一般模式
－項目性營銷與大客戶營銷的區別與聯系
－項目營銷失敗常見原因分析
二、 海外市場規劃與營銷
1、國際市場戰略規劃概述
－界定企業使命
－產品導向型V.S.市場導向型
【案例】海外營銷戰略
－環境分析
－制定企業的海外營銷目標
【案例】不同所有制企業的目標類型
2、海外市場項目營銷過程控制
－項目立項
－初步接觸
－技術突破
－商務突破
－現場投標
－合同簽訂
－項目銷售管控
3、海外客戶分析
－工業品與消費品間的目標群體對比
－消費者購買行為類型
－生產者購買行為類型
－中間商購買類型
－識別與評估主要的海外渠道選擇方案
－目標市場背景調查
－海外客戶價值分析
－銷售價值
－利潤價值
－渠道價值
－信息價值
－學習價值
－海外客戶的屬性分析
－地域屬性
－客戶文化屬性
－傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國,如何選擇國際市場切入點
－海外市場趨勢及客戶動態
－中國產業的角色地位
－國際貿易趨勢
－自貿協定
－自由貿易區
－海外市場需求
4、海外客戶管理
－客戶群劃分
－終端客戶
－分銷商
－代理商
－普通客戶
－大客戶與VIP客戶
[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么
－大客戶開發難點
－價格要求苛刻
－開發過程漫長
－有其他穩定的合作伙伴
－客戶管理對策
－把握重要信息
－把握關鍵客戶
－客戶信息等級
－客戶信息獲取渠道
[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）
5、海外客戶服務
－客戶服務三層面滿足
－第一需求：質量服務
－第二需求：意識服務
－第三需求：社會滿足
－經銷商服務
－怎樣傳遞己方信息
－怎樣獲取客戶信息
[案例]如何避免過度服務
[案例]如何避免服務欠缺
－客戶投訴對企業發展的重要意義
－客戶零投訴對企業發展的危機
－客戶服務中的*
－廣告與宣傳
－出口人員團隊協調
－麻雀團隊
－雁行模式
6、海外客戶開發
－客戶開發渠道
－展會開發
－客戶拜訪
－客戶回訪
－電子商務
－數據庫營銷
[案例]如何篩選海外大客戶
－對不同級別經銷商的分類支持
－對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
－對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
－客戶市場政策調整
三、海外營銷人員業務基本素養
－團隊素養
－文化素養
－國際貿易專業知識素養
－溝通技能
－談判技能
－營銷工具的使用