企業快速分銷與應收帳款管理實戰技巧

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課程大綱
導引：
第一講：區域市場經銷商開發與管理—加快分銷
一、區域市場經銷商概述
1、經銷商的價值與作用
2、建立以經銷商為核心的銷售策略
二、企業需要什么樣的經銷商？
1、經銷商選擇的關鍵要素
2、 經銷商選擇的標準
三、為什么總缺想要的經銷商？
1、選擇經銷商太浮躁，沒有標準
3、缺乏管理與服務
四、經銷商開發管理的誤區
1、開發經銷商就是占山頭
2、開市場就是找大戶

第二講:企業要加強賒銷管理
一、企業面臨的信用風險環境
1、我國缺少社會信用體系
2、市場經濟是信用經濟
3、我國企業為社會信用危機付出的代價
4、企業面臨的信用環境
二、企業的拖欠現狀分析
1、企業拖欠現狀
2、企業拖欠的的原因
三、企業信用風險的來源
1、經營風險
2、風險來源

第三講:賒銷管理整體解決方案
1、企業信用管理的誤區
2、信用管理的地位和作用
3、雙鏈條全過程控制方案

第四講:如何判斷新客戶的合法身份
一、法人營業執照的內容和識別要點
1、企業法人營業執照的正本與副本
2、法人營業執照的分類
3、企業名稱
4、住所
5、法定代表人
6、注冊資金
7、注冊號
8、成立日期
9、經營范圍
二、明確新客戶合法身份的步驟和內容
1、索要營業執照和資信證明
2、注冊資料的相互印證
3、考察信息
4、注冊資料和相關信息的相互印證
三、如何獲取和核實客戶的注冊資料
1、獲取和核實的4種方法

第五講:篩選評估客戶
一、找準目標客戶
1、選擇經銷商的六條標準
2、如何識別客戶風險
1）企業概況資料
2）組織管理
3）經營情況
4）其他注意事項
5）基本經營數據
6）財務數據
7）歷史信用記錄
二、收集合作階段
1、、收集客戶信用資料的三種方法
2、合作初期賒銷三原則
案例演示:

第六講:建立信用檔案
一、有據可依
1、信用客戶的前提條件
二、重要的二份表格
1、月結貨款申請書 附案例
2、信用付款申請書 附案例

第七講:實行額度控制
一、申請
1、信用額度申請
二、實行
1、合理額度的實行方法
三、調整
1、、賒銷銷額度的調整時機
2、如何調整客戶的信用額度
四、拒絕
1、如何委婉地拒絕 附案例、
五、清晰
1、完整清晰的對賬單 附案例

第八講:內部建立制約機制
1、客戶發生拖欠的9個理由
2、客戶發生拖欠的信號
3、、早期逾期期限的確定
4、專門收賬期內債務分析
5、不按時回款怎么辦
6、業務經理的制約機制
7、財務監管機制
8、收款通知書
9、最后的方式—打官司

第九講:鼓勵與懲罰并重
1、鼓勵的三條措施
2、懲罰的三條措施

第十講：客戶資信管理
一、客戶初選法
1、核心思想
2、初選標準
二、資信調查法
1、調查時機
三、客戶分類管理法
四、客戶數據庫和信息管理系統建立
1、 4個管理系統

第十一講 催帳技巧
1、客戶拖欠理由及拖欠信號
2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推
3、催帳指導基本原則:曉之以“理”、動之以“情”、導之以“利”、訴諸于“法”
4、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼
5、催帳情形與催款技巧實務
6、幾種方式的催帳技巧
①電話收帳技巧
②收帳信的寫法
③其他收帳技巧
實戰演練：分組研討催帳技巧

第十二講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧
1、針對不同類型企業的追帳技巧
2、不同追帳階段技巧
3、不同追帳方式的注意事項

第十三講：課程收尾
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別