銀行業務交叉營銷技巧

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課程大綱：
一、傳統銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優勢
1、被動銷售
2、‘單一’銷售
3、銷售成本高企，渠道產能低下
4、客戶資源浪費嚴重
5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦
6、思考：一個客戶，多個需求？客戶說“沒需要”的真正含義
7、如何高效提升客戶整體貢獻度
二、交叉銷售實施關鍵
1、建立大營銷理念
2、建立高效共享的客戶數據庫
3、運營人員激活，緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷配合
三、交叉銷售實戰訓練
1、如何幫助客戶發現自身的需求
2、做足功課–了解銀行客戶分層及需求特征
3、客戶需求解析工具—理財金字塔
4、挖掘需求面談技巧
1) 聆聽的好處
2) 有效聆聽=成功銷售
3) 聆聽的3個階段
4) 專心聆聽
5) 不做假設
6) 注意客戶和自己的身體語言
7) 復述
8) 鼓勵客戶多說
9) 總結和歸納客戶觀點
10. 提問的好處
1) 提問能力與銷售能力成正比
五、提問技巧演練：
1、提問是銷售工作中最重要的技能，列出5個我們在網點中最常遇到的情景，各組學員練習如何進行有效提問，每組學員針對1個情景練習提問，至少列出5個相關問題來挖掘客戶的潛在需求，將問題寫在大白紙上。
2、練習時間：20分鐘
六、發問的要點及作用：
1、切忌咄咄逼人
2、即使不同意客戶的觀點，也要對事不對人
3、好的發問技巧要加上好的傾聽技巧
4、控制談話
5、尋求適當答案
6、逐一提出問題
七、“燈籠”法則運用（起→挖→收）
1、利用封閉式問題識別現狀
2、利用開放式問題了解期望
3、利用開放式問題深入探討
4、利用封閉式問題確認理解
5、利用封閉式問題確定需求
八、時刻思考–我們能為客戶提供哪些產品或服務
1、精準把握客戶的真正需求
2、從專業理財顧問角度充分幫助客戶分析其資產合理配置
九、如何提供解決方案及進行異議處理
1、針對前面5個情景，模擬演練向客戶提供解決方案或相應的產品，并分組討論可能出現的客戶異議，提供異議處理話術。
2、分組研討/兩兩演練
3、時間：20分鐘