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行外吸金 精準營銷

行外吸金 精準營銷

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【課程大綱】
第一節、引言篇-行外吸金、只爭朝夕
1、吸收存款與金融脫媒
2、創新存款工具
3、*銀行業的存款吸金演變史
4、互聯網金融下的銀行營銷核心
5、先安內,再攘外
6、扎實基本功-精準客戶精準營銷
7、案例分享:客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

第二節、守擂篇-防流堵漏、精準挖潛
1、網點吸金三必做
1) 挽留四字訣
-問-資金去向
-探-深層信息
-比-利益為上
-切-及時促成
-小組研討:如何讓客戶對高息誘惑say no!
-案例分析:已經在網點大額取款的客戶如何留
2) 視覺營銷法
-視覺營銷四項原則
-客戶動線與區域設計
-營銷陳列區-客戶吸睛度
-客戶等候區-創造更多的營銷機會
-高低柜柜臺-體現順勢銷售
-POP創意設計
案例解析:某行網點的視覺營銷轉化成果實例
3) 挖潛吸金術
-磁條卡升級術
-賬戶升級術
-差額法
案例解析:磁條卡如何變成吸金卡
2、精準客戶畫像再現
1) 理財到期客戶
2) 定存支取客戶
3) 大額跨行轉賬客戶
4) 咨詢大額存單客戶
5) 活期存款客戶
情景模擬:如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金

第三節、攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1、銀行獲客吸金之存外拓營銷
1) 定向外拓
-社區類
-批發市場商戶類
-商場超市類
-商業區寫字樓類
-政企事業單位類
2) 公私交叉外拓
-代發
-商鋪POS機
-信貸聯動
案例解析:拆遷客戶的策反
案例解析:ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討:手機銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
2、銀行獲客吸金之沙龍營銷
1) 深耕關鍵指標,挖掘客戶深層價值
-CIF:有價值客戶數
-AUM:管理客戶資產
-Revenue:中間業務收入
-Penetration:客戶產品滲透度
-MGM:營銷客戶的朋友
-客戶活動頻次
2) 細分主流客群,開辦主題沙龍營銷
-商貿客戶群
-工薪收入群
-退休老人群
-土豪富婆群
案例解析:某家私城外拓吸金思路分享與借鑒

第四節、基礎篇-提升體驗、精準營銷
1、以客戶為中心的服務設計模型
1) 客戶為中心
2) 客戶體驗
3) 個性化產品
4) 營銷活動參與化
5) 案例解析:他行VIP就是我行VIP的啟示
2、精準營銷關鍵技巧
1) 激發客戶需求關鍵點分析
2) *技巧分析
3) 黃金三句半話術分析
小組研討:如何用一句話激發客戶需求

第五節、創新篇-存量激活、批量開發
1、存量客戶之大批量喚醒
1) 存量激活的策略
2) 存量激活的前期準備
3) 電話邀約流程與話術
4) 案例分享:一次存量客戶開發帶來的行外資金1200萬
小組研討:選擇某一類型存量客戶,設定邀約短信及電話話術
2、微沙龍之小批量開發
1) 什么是廳堂微沙龍
2) 微沙龍操作流程與話術
3) 情景演練:大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
3、新媒體營銷
1) 個人媒體中心的概念
2) 利用移動互聯技巧可簡易實現的線上游戲案例
3) 微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4) 如何體系化建立自媒體營銷宣傳
5) 碎片化、分享化、新媒體化
6) 個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
案例分享:新媒體建立的圈子營銷

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