商業銀行客戶經理營銷培訓

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課程大綱
第一部分：理念轉換與角色定位
一、銀行業競爭趨勢分析與農信客戶經理角色轉換
1、銀行業競爭現狀分析與農信轉型背景
2、客戶經理如何應對轉型帶來的壓力與機遇
3、少抱怨，多行動—積極應對才能創造價值
4、農信市場營銷的主要競爭對手分析
5、建立合理高效的農信營銷策略
6、樹立主動服務營銷的銀行客戶理念

第二部分：客戶營銷流程與技巧
一、全面撒網–客戶信息收集與分析
1、農信客戶分類及特點分析
2、客戶信息收集渠道分類
3、客戶信息收集范圍及內容
4、如何進行客戶信息分析
5、客戶信息對挖掘客戶需求的重要性
6、客戶金融服務需求的五個層次
7、了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求
8、目標客戶—空白客戶、競爭客戶
二、主動出擊–客戶拜訪流程與營銷技巧
1、約訪的技巧；
2、拜訪前的準備工作
3、敲門與實踐規則
4、自我介紹
5、寒暄的重要性和技巧
6、了解客戶需求
7、產品推薦
8、處理異議
9、成交的技巧（業務辦理和后期服務的注意事項）
10、禮貌告別
11、如何繼續跟蹤客戶
三、如何利用存量客戶進行二次銷售和交叉銷售
1、什么是存量客戶
2、二次銷售的關鍵：重復需求、新需求
3、交叉銷售：多種金融產品的相互交叉
4、轉介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶
5、轉介紹的技巧與話術

第三部分：銀行客戶維護與管理
一、客戶檔案的建立與規范管理
1、認識客戶檔案的重要性
2、了解客戶分級管理的價值
3、如何建立規范的客戶檔案并有效利用
4、客戶檔案的動態管理
二、客戶關系維護與管理
1、使顧客滿意的主動服務意識
2、客戶滿意度與忠誠度管理
3、處理客戶投訴的方法與技巧
4、客戶關系維護的方式和類型
5、客戶流失的原因及類型分析
6、客戶維系與挽留的關鍵問題與技巧
7、客戶關系管理中的工具應用
三、銀行營銷風險意識的把控
1、認識銀行風險的客觀存在性
2、風險管理中的人為因素和客觀因素
3、把控風險的關鍵—把控自我
4、風險識別與應對
5、客戶經理堅持客戶教育的重要性