財富管理背景下銀行高凈值客戶開發及維護

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課程大綱
第一部分 財富管理的基本介紹
1、財富管理的內涵
2、銀行財富管理和高凈值客戶營銷的關系
3、銀行財富管理業務的盈利模式
4、銀行財富管理業務的核心競爭力
5、全球銀行財富管理業務的發展趨勢
6、臺灣銀行財富管理業務的*發展狀況
第二部分 高凈值客戶市場的分析及掌握
1、高凈值客戶的定義及市場分析
2、你了解高凈值客戶嗎？
1) 九種類型富人的心理研究
2) 富人人格象限分析(*)
3、不同類型富人的開發及營銷技巧
(案例演練) :高凈值客戶營銷經驗分享?
第三部分 如何有效開拓銀行高凈值新客戶(Acquisition)?
1、高凈值客戶的區隔細分(Market Segmentation)
(1) 國內高凈值客戶的細分
(2) 本行高凈值客戶的細分
(3) 未來銀行新客戶增長主要來源及趨勢調研
2、選定目標客戶群(Identify Target Market)
(1) 本行最有競爭優勢的客戶區隔
(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場區隔
(討論):營銷策略-你如何開發新客戶?
3、接近潛在的目標客戶(Approach Prospective Clients)
(1) 本行客戶的介紹及轉介
(2) 專業顧問(會計師、律師、不動產中介..)的轉介
(3) 舉辦研討會及活動(本行或其他行業舉辦)
(4) 公關及廣告
(5) 自薦信函
(6) 陌生電話
4、建立客戶關系及信賴感(Build Rapport and Credibility )
(1)以親和力及服務熱誠建立初步客戶關系
(2)環繞以傾聽客戶需求為中心的交互方式
(3)搜集客戶詳細信息并建文件以進一步分析客戶需求
(4)接觸過程中鼓勵客戶主動參與并于其中提升關系
(5)關系經理透過初次一對一會面展現個人獨特的價值
5、開發創意制定客戶賬戶計劃(Prepare the Solution)
1) 客戶風險態度
2) 客戶財務目標
3) 客戶服務要求
6、向客戶推薦產品實現開戶及銷售產品(Close the Deal)
(案例演練):如何制定新客戶開發方案?
第四部分 銀行財富管理核心金融商品解析
1、理財產品
2、證券投資基金
3、資產管理計劃
4、信托產品
5、PE及有限合伙等私募產品
6、金融商品的報酬及風險剖析
(案例演練): 銀行產品庫風險分級盤點
第五部分 銀行財富管理的核心–資產配置
1、何謂資產配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產類別的歷史投資風險及收益
(案例演練):投資組合建構及收益、風險、及相關性的探索及應用
4、資產配置的重要性
5、資產配置的原則及方法
6、資產配置的各種實務運用模式
7、金融商品內嵌的資產配置營銷新模式
8、以資產配置模式對高凈值客戶營銷的四大步驟
1) 客戶需求分析與投資目標設定
A、客戶資料收集
B、風險屬性評估
C、財富管理風險缺口分析
2) 執行資產配置
A、界定大類資產的分布比例
B、客觀評估大類資產的配置趨勢
3) 投資建議書的制作及提交
A、投資建議書的主要內容
B、投資建議書的寫作流程及方法
C、依據資產配置比例與銀行金融產品匹配
(案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書
4) 定期檢視理財進度
第六部分 如何耕耘銀行高凈值老客戶(Development)?
1、熟悉本行理財業務所提供的產品及服務的優劣勢
2、執行以客戶為中心的財富管理服務四步驟
(案例演練): 如何以財富管理四步驟維護老客戶?
3、客戶關系管理系統監測
4、財富管理的增值服務
第七部分 如何挽留銀行高凈值老客戶(Retention)?
1、老客戶的終生價值(Lifetime Value)
2、老客戶流失的預警征兆
(討論):你還發現哪些老客戶流失的預警征兆?
3、挽留老客戶的具體對策
4、客戶關系與挽留效果
(案例演練): 如何挽留老客戶?
第八部分 銀行高凈值客戶營銷產生的客訴及處理
1、高凈值客戶營銷風險的種類
2、高凈值客戶營銷風險的控管及實務
3、高凈值客戶營銷客訴問題的預防
4、高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務處理要領