零售支行及網點主管高效能營銷管理實戰

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課程大綱
第一部分 對零售支行網點的重新認識
1、零售銀行網點的發展歷程
2、互聯網金融時代–網點負責人職責
3、零售網點營銷管理
第二部分 開發零售業務五大戰略營銷準則
1、零售業務客戶市場細分
2、目標市場的選擇
3、零售支行的市場定位
4、確定市場營銷策略
5、市場營銷活動管理
1) (小組演練):小組戰略營銷方案
第三部分 零售支行營銷活動執行及有效管理
1、如何甄選優質客戶
2、拜訪客戶前應該做哪些準備
3、如何進行客戶有效接洽
4、面談(1)：如何與客戶建立初步信任
5、面談(2)：如何確認客戶需求
6、如何進行解決方案呈現
7、如何幫助客戶實施方案順利成交
8、如何進行客戶關系管理
第三部分 如何甄選優質客戶
1、客戶群體分類
2、優質客戶定位
3、如何尋找客戶
1) (小組演練): 如何甄選優質客戶
第四部分 拜訪客戶前應該做哪些準備
1、專業的形象
2、正向積極的心態
3、營銷工具準備
4、客戶信息準備
1) 客戶所處行業的信息
2) 決策人或關鍵人的基本信息
3) 客戶規模/市場/產品/客戶
5、知己知彼百戰百勝—客戶案例學習
第五部分 如何進行客戶有效接洽
1、接洽的方式
1) 電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預約話術
1) 客戶關心：你是誰？你找誰？你找我對我有啥好處？時間？地點？
2) 客戶喜歡：語音/語調/語氣/語速/簡潔/流暢/陽光
3、(話術演練)A-B-C角色扮演
1) 主管
2) 客戶
3) 評估者
第六部分 面談：如何與客戶建立初步信任
1、第一印象：30秒理論
2、客戶(決策人或關鍵人)性格分類
3、如何辨別客戶性格
4、根據客戶性格進行開場白設計
5、根據客戶性格進行贊美
1) (模擬演練): 根據客戶性格進行開場白及贊美設計
第七部分 面談：如何確認客戶需求
1、圍繞客戶“價格/服務”兩大方向進行資料搜集及探詢
2、喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）
1) 金融商品價格
2) 銀行配套服務
3、激發客戶對未來的期待（放大欲望）
4、與客戶共同確認需求
5、預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員
6、(模擬演練) 如何確認客戶金融商品需求
第八部分 如何進行解決方案呈現
1、如何根據客戶的需求及銀行產品進行解決方案設計
2、典型案例學習—解決方案書的構成
3、解決方案呈現的方式
4、解決方案呈現的法則—-FABE法則
5、(模擬演練): 解決方案呈現
第九部分 如何幫助客戶實施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務談判時機與原則
4、談判初期/中期/后期策略
第十部分 如何進行客戶關系管理
1、創造客戶忠誠度的方法體系
2、超越服務：客戶終生價值管理
3、案例學習：客戶生命周期營銷