SPIN顧問式銷售實戰

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課程大綱
第一部分 贏得復雜的銷售
解開兩個黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關鍵密鑰
對基本技巧的質疑和解疑
技術產品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述優秀的顧問式銷售人員？

第二部分 客戶的采購決策循環
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式… 決策過程各不同

第三部分 *銷售初步
客戶的三類問題對應兩種需求
大生意與開發客戶的明確需求
用提問而非說來發現和開發客戶的問題和需求
什么是價值百萬的*？：背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N
為什么要*？

第四部分 *銷售進階
把握：S的高風險與低風險
把握：P的高風險與低風險
把握：I的高風險與低風險
把握：N的高風險與低風險
*與提問的方式的關系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

第五部分 顧問式銷售與*
關鍵是策劃*
關鍵中的關鍵：如何發現難題？(討論)
重新審視FAB與*的關系：客戶的難題要與我們產品/公司的什么相關？
為什么要理解客戶的業務目標和現狀？
重點關注客戶哪些方面的現狀？
為什么要關注客戶內外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業務流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：*與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
）認識問題與需求計劃準備制定提問的* 策略
）分析并考慮解決接觸探詢核實背景S再試探難點P
）設計標準確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定達成交易購買信號，同意樓梯，善于沉默
）實施評估鞏固跟進構筑關系的金字塔
結束語 銳化我們的能力
如何在實踐中提高？
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