大客戶銷售經理商務談判

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課程大綱

第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
規避式談判
競爭式談判
讓步式談判
妥協式談判
雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個關鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時間的力量
專業的力量
權力的力量
人格的力量……
正確認識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣
，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于
看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后，談判人員怎么辦？
永遠不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
禮尚往來
虛晃一*
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間，幅度和次數該如何協調
如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的價格
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
如何打破談判僵局
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售

第三單元：演練&討論
完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析