SPIN客戶需求激發術培訓

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一《SPIN需求激發術》課上訓練（第1天）
1、如何通過問客戶問題引發客戶關注
2、高效銷售溝通現狀性問題
3、駐足性問題的破冰銷售開啟
★ 課后訓練：
1、制作《撞式問句》銷售工具
2、制定《撞式問句》輔導下屬的訓練方法
1.1 案例解析：1張DM單
1.2 小組討論：
1個問句就引發客戶的強烈注意
2.1 現場講解：背景、現狀性問題
2.2 小組討論：一句話令客戶駐足。
2.2 小組方案：駐足性問題
3.1 學員講解：駐足性問題設計
3.2 學員PK： 駐足性問題”籠中對”
3.3 糾錯指導：問到客戶的“瘡疤”

二《SPIN需求激發術》課上訓練（第2天）
4、激發客戶訴求的痛苦性問題
5、引導客戶成交的假定問題
6、增加客單價的結論性問題
7、如何制作“SPIN”銷售工具的操作技能
8、輔導下屬員工的訓練技能（教練式輔導）
★課后訓練：
制作《SP型激發客戶訴求銷售工具》
制作《IN型激引導客戶成交銷售工具》
制作《學員SPIN”籠中對”對練視頻》
4.1 學員講解：訴求性問題設計
4.2 學員PK： 訴求性問題”籠中對”訓練
4.3 糾錯指導：問到客戶的“心結”
5.1 學員講解：嘗試成交問題設計
5.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練
5.3 糾錯指導：問到客戶的“購物行為”
6.1 學員講解：暗示成交問題設計
6.2 學員PK： 引導成交”籠中對”訓練
6.3 糾錯指導：問到客戶的“愿望”
6.1 現場講解：*教練輔導方法
6.2 現場講解：*銷售工具制作技能
6.3 小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導

三訓后實戰輔導 （0.5天）
課后訓練與輔導：
《SPIN》銷售工具制作、輔導、傳承
《SPIN》實操指導
1.1 UFC競賽：部門間橫向實戰案例競賽
1.2 現場講解：*實操應用得失經驗
1.3 作業輔導：實戰案例和學員操作輔導
銷售關鍵技能訓練科目：
客戶駐足性探詢技能
強勢異議處理技能
暗示性嘗試成交技能
客戶溝通的控場技能
*邏輯思維引導技能
*實戰應用散打式訓練
訓后落地追蹤輔導
階段特訓方法
隨崗指導+作業輔導
1、結合企業情況，完成針對關鍵技能所留的作業
2、通過郵件、視頻指導接受營銷教練指導
技能解析+技能“UFC”
1、技能演練（教練指導）
2、技能展演（教練現場指導）
銷售業績跟蹤
1、通過上兩關，技能全面提升、業績明顯提升
2、持續跟蹤應用意愿