采購策略供應商管理與招標談判技巧

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【課程大綱】
第一部分：采購理念與項目采購管理概述
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理
◇ 采購外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．項目采購管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
n 案例：“IBM”的采購理念與供應戰略&戰術分析。
n 案例：“萬華化學”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采購
?OEM\\ODM 采購\\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
6．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
n 案例：“中化”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
n 案例：“三星化學”等標桿企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估
1. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
2. 技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務\\可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3. 商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格
◇ 產能能力
◇ 備貨能力
◇ 交期管理\\庫存管理
◇ 供應商管理\\發展計劃……
n 案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享；

第四部分：品類差異化的采購策略分析
1. 采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術2：雜項物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術3：貴重物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\\MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\\OEM\\ODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：“長城潤滑油”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與招標管理（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM：供應商關系圖譜與采購策略制定
ü SRM2：供應定位模型與采購策略制定
ü SRM3：供應商感知模型與采購策略制定
ü SRM4：供應商能力模型與采購策略制定
ü SRM5：買方占優勢的采購策略制定
ü SRM6：賣方占優勢的采購策略制定
ü SRM7：均勢的采購策略制定
ü SRM8：權變理論與采購策略……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。
第六部分 招投標管理概述與前期準備
1．招投標概述
2．招投標的基本特征及分類
3．涉及招標的各類項目
4．招投標法\\政府采購法介紹
5．招投標采購適應范圍探討
6．招投標采購的優劣勢分析
7．項目招標隊伍規模與人員必備素質
8．項目招標人員的配備、分工和合作
9．完整的招投標流程
10．組建招標機構
11．制定招標規則與策略
12．選擇招標信息的發布渠道
★ 案例：系列冶煉化工行業招標案例分析。
★ 案例：常見不規范投標行為的預防分析。

第七部分 招標方案制作與管理
1．招標項目的特征和需求分析
2．招標方案內容
3．招標公告與招標邀請函
4．資格審查文件
5．投標人須知的閱讀理解
6．招標文件中商務部分的閱讀重點
7．招標文件中技術規格部分的閱讀重點
8．評標方法的閱讀理解
9．招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
★ 案例：系列“工程”、“服務”、“物資”的采購招標書實例分析。

第八部分 開標、評標、中標、合同簽署與履行
1．開標會議與唱標
2．評標方法的理解與利用
3．投標文件的澄清
4．定標與中標通知書的發出和生效
5．履約保證金問題
6．合同簽署與管理
7．合同風險分析
8．合同簽署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索賠問題
★ 案例：評標方法的設計系列案例分析；
★ 案例：設備采購招標系列經典案例研討

第九部分 招標過程中的成本分析與控制
1．項目成本的構成介紹
◇ 供應商是如何定價的？
◇ 如何向供應商索取價格折扣？
◇ 如何分析供應商的報價？
2．如何通過采購策略、采購模式來降低成本？（策略部分）
◇ 供應商關系識別與采購策略分析
◇ 采購戰略管理與分析
◇ 采購戰術及方案設計
◇ 采購模式設計與選擇
3．采購成本控制的方法與技術（實務部分）
◇ 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
◇ 降低采購成本的通用十大手法(重點介紹與分析)
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法……
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30余種降低成本的方法介紹)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產品生命周期成本法
ü 總成本法TCO………
★ 案例：“豐田、三星、美的”：供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：“華為”采購策略、采購模式與采購成本優勢分析；

第十部分 招標過程中的談判管理
1．供求關系與采購談判策略定位
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析……
2． 采購談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
◇ 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 談判人員的準備
◇ 情報的搜集和篩選
◇ 采購談判計劃的制定
◇ 模擬談判
3． 采購談判戰略—（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4． 采購談判技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采購談判的禮儀與方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
◇ 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：華為公司招投標管理辦法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
★ 案例：現場答疑。

【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略、供應商評價與招標談判管理流程來取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，采購與供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學等高校 總裁班 特聘教授），基于對采購與供應鏈的的研究，并結合曾經在多家企業的管理及輔導經驗，特推出該《采購策略、供應商管理與招標談判技巧》課程。

【培訓對象】
工程、項目、采購、商務、營運、計劃、物流等部門工程師、主管、經理、總監及副總，及與采購業務相關的人員。

【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了項目采購策略、供應商評價與招標談判管理的基礎理論，核心框架及流程，結合企業實際運營，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令企業越來越關注采購策略及招投標管理的經營戰略，并得以從中受益：
1. 了解項目采購的特點及模式，掌握項目采購管理體系的建立方法；
2. 了解并掌握項目采購戰略、供應商管理開發與關系管理的策略與技巧；
3. 了解并掌握招標管理策略與成本控制技巧；
4. 了解并掌握項目采購談判的工具及方法，并能熟悉分析與運用。

【授課方式與特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購理念與項目采購管理概述
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理
◇ 采購外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．項目采購管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
n 案例：“IBM”的采購理念與供應戰略&戰術分析。
n 案例：“萬華化學”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采購
?OEM\\ODM 采購\\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
6．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
n 案例：“中化”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
n 案例：“三星化學”等標桿企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估
1. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
2. 技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務\\可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3. 商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格
◇ 產能能力
◇ 備貨能力
◇ 交期管理\\庫存管理
◇ 供應商管理\\發展計劃……
n 案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享；

第四部分：品類差異化的采購策略分析
1. 采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術2：雜項物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術3：貴重物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\\MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\\OEM\\ODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：“長城潤滑油”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與招標管理（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM：供應商關系圖譜與采購策略制定
ü SRM2：供應定位模型與采購策略制定
ü SRM3：供應商感知模型與采購策略制定
ü SRM4：供應商能力模型與采購策略制定
ü SRM5：買方占優勢的采購策略制定
ü SRM6：賣方占優勢的采購策略制定
ü SRM7：均勢的采購策略制定
ü SRM8：權變理論與采購策略……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。
第六部分 招投標管理概述與前期準備
1．招投標概述
2．招投標的基本特征及分類
3．涉及招標的各類項目
4．招投標法\\政府采購法介紹
5．招投標采購適應范圍探討
6．招投標采購的優劣勢分析
7．項目招標隊伍規模與人員必備素質
8．項目招標人員的配備、分工和合作
9．完整的招投標流程
10．組建招標機構
11．制定招標規則與策略
12．選擇招標信息的發布渠道
★ 案例：系列冶煉化工行業招標案例分析。
★ 案例：常見不規范投標行為的預防分析。

第七部分 招標方案制作與管理
1．招標項目的特征和需求分析
2．招標方案內容
3．招標公告與招標邀請函
4．資格審查文件
5．投標人須知的閱讀理解
6．招標文件中商務部分的閱讀重點
7．招標文件中技術規格部分的閱讀重點
8．評標方法的閱讀理解
9．招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
★ 案例：系列“工程”、“服務”、“物資”的采購招標書實例分析。

第八部分 開標、評標、中標、合同簽署與履行
1．開標會議與唱標
2．評標方法的理解與利用
3．投標文件的澄清
4．定標與中標通知書的發出和生效
5．履約保證金問題
6．合同簽署與管理
7．合同風險分析
8．合同簽署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索賠問題
★ 案例：評標方法的設計系列案例分析；
★ 案例：設備采購招標系列經典案例研討

第九部分 招標過程中的成本分析與控制
1．項目成本的構成介紹
◇ 供應商是如何定價的？
◇ 如何向供應商索取價格折扣？
◇ 如何分析供應商的報價？
2．如何通過采購策略、采購模式來降低成本？（策略部分）
◇ 供應商關系識別與采購策略分析
◇ 采購戰略管理與分析
◇ 采購戰術及方案設計
◇ 采購模式設計與選擇
3．采購成本控制的方法與技術（實務部分）
◇ 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
◇ 降低采購成本的通用十大手法(重點介紹與分析)
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法……
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30余種降低成本的方法介紹)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產品生命周期成本法
ü 總成本法TCO………
★ 案例：“豐田、三星、美的”：供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：“華為”采購策略、采購模式與采購成本優勢分析；

第十部分 招標過程中的談判管理
1．供求關系與采購談判策略定位
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析……
2． 采購談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
◇ 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 談判人員的準備
◇ 情報的搜集和篩選
◇ 采購談判計劃的制定
◇ 模擬談判
3． 采購談判戰略—（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4． 采購談判技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采購談判的禮儀與方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
◇ 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：華為公司招投標管理辦法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
★ 案例：現場答疑。