顧問式高級銷售技巧

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課程大綱:
第一章：四種社交風格
1. AMED社交風格
－社交風格的概念與發展史
－社交風格自我測評
－社交風格的兩個要素
－四種社交風格：分析型/隨和型/表現型/駕馭型
－學員社交風格解析
－客戶的社交風格
2. 調整適應不同的社交風格
－調整適應步驟
－觀察識別練習
－社交風格調整原則
－調整果斷程度
－調整反應程度
－適應不同社交風格的人
3. 社交風格在銷售過程中的應用
－令人自在的銷售風格
－配合銷售風格進行調整
－社交風格在OPAC銷售過程中的應用
－社交風格銷售演練

第二章：開啟銷售會談
1. 銷售會談前的準備
－準備哪些工作
－收集哪些信息
－自我信心準備
2. 有效的開場白
－有效的開場白三要素
－開場白例子

第三章：探詢與*模型
1. 兩類需求
2. 高效提問
－為什么要提問
－四種問題類型
－九種探索性問題
－問題漏斗
－提問的黃金法則
3. *問題模式
－顯性需求與隱性需求
－*銷售提問流程
4. 傾聽技巧
－無效傾聽
－傾聽技巧

第四章：與客戶達成一致
1. 利益與特征
－產品與服務的利益與特征
－推銷利益
2. 介紹解決方案技巧
－怎樣介紹解決方案
－有說服力的演示結構
－使用故事版
3. 處理客戶異議
－異議產生的原因
－四種類型的異議
－處理異議的技巧和步驟

第五章：結束銷售會談
1. 結束銷售會談的步驟
2. 結束類型
3. 客戶購買信號
4.綜合演練