門店新員工銷售流程話術訓練

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課程大綱：

第一章 保持*服務狀態

標準化門店會議
企業文化、團隊文化
表揚與提醒
銷售分析
工作安排
公文分享、業績目標
事務性工作、追蹤事項
一日學習
其它注意事項
專家形象塑造
服務原則
差異化服務

第二章 尋求接近顧客時機

掌握寒暄的10條基本原則
高效開場：
寒暄清單的準備
首次提問模型設置
5步主動交談模式
有效發問：
8大痛點設置流程
直擊顧客的渴望
提問了解需求
篩選有效信息
扭轉乾坤的能力：
交談不順的信號
掌握逆轉的機會
掌握深挖顧客需求的黃金定律
如何為客戶制造痛苦？
如何強化客戶“得不到”的痛苦？
如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
如何讓客戶從“購買”行為中產生“助人為樂”的“幻覺”？

第三章 適時推薦合適產品

1、準確抓住深入交談的信號與契機

2、5個拉近顧客情感距離的小妙招

3、9大信任策略：

轉移策略的應用
錨定策略的應用
l 極不情愿策略的應用

l 蠶食策略的應用

l 贈品策略的應用

l 反問策略的應用

l 遛馬策略的應用

l 黑白臉策略的應用

l 上級權威策略的應用

第四章 達成*組合銷售

1、 產品組合

l 高檔、中檔、低檔

l 不同需求搭配

l 不同場景的搭配

2、 賣點提煉

產品賣點提煉方法
產品賣點介紹時機
產品賣點介紹方式
產品賣點介紹頻率
3、演示方式

l FABE法則

l 上升式介紹法

l 引用權威法

l 視覺銷售法

l 對比介紹法

l 假設成交法

l 預先框式法

4、激發欲望

從眾心理應用
求異心理應用
占便宜心理應用
懶人心理應用
后悔心理應用
好面子心理應用
炫耀心理應用
稀缺效應應用
權威效應應用
明星效應應用
5、8大典型顧客應對話術：

十分難纏的顧客
忠厚老實型顧客
專業專家型顧客
自命不凡型顧客
夸耀財富型顧客
精明嚴肅型顧客
沉默寡言型顧客
吹毛求疵型顧客
6、8大常見反對問題處理話術：

顧客說“不需要”如何應對？
顧客說“沒有錢”如何應對？
顧客說“沒時間”如何應對？
顧客說“考慮考慮”如何應對？
顧客說“有同類產品了”如何應對？
顧客說“做不了主”如何應對？
顧客說“再看看”如何應對？
顧客說“太貴了”如何應對？

第五章 介紹售后服務保養

1、提供顧客預期以外的服務：延遲滿足+意外驚喜

2、假設成交：售后引導

3、售后條款呈現策略

4、售后案例提供

5、深化專家形象

第六章 定期進行情感維系

1、回訪目標設定

2、回訪時機選擇

3、回訪行動計劃

制定老顧客回訪目標與計劃
詳細回訪時間安排
回訪話術的編寫
回訪方式的篩選
4、潛在顧客追蹤電話：

4項電話流程
二次挖掘顧客
6大電話策略+6個關鍵點+5個催化劑

5、社群粉絲維護策略

6、回訪：回訪禮策略、上門回訪話術

第七章 銷售演練