經銷商的開發與管理維護

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培訓大綱
第一部分：認識經銷商

一、什么是經銷商？
二、我們為什么需要經銷商？
三、我們為什么缺乏優秀的經銷商？
四、為什么要選擇和管理經銷商？
五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
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第二部分：開發經銷商

一、經銷商調查
1、調查方式
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經銷商基本情況調查
二、鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商
2、判斷一個經銷商優劣的九大方面
四、開發客戶
1、經銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內容
3）溝通的七大方式
3、經銷商談判
1）業務談判的目的
2）業務談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談政策的六大技巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的內容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、經銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？

第三部分：經銷商管理與維護

一、經銷商管理的十四項基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數據庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務
7、培訓各級渠道商及其員工
8、劃分責任區域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優化
12、檢查促銷活動執行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調研表
二、經銷商管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、經銷商日常管理的五項重點工作
1、提升現有銷售網點業績
2、指導渠道商發貨
工具：渠道發貨頻率表
3、統一價格管理
4、終端分類管理
附：終端分類表格
案例：康師傅終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某速凍食品業績提升途徑
四、經銷商管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投入及其核銷
5、業績提升的路徑探索
五、經銷商客情關系構建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情打造關鍵：細節要到位
案例：生日祝福案例比較分析