金融危機下的深度營銷與戰略轉型

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課程大綱

一、金融危機對于企業營銷的影響
1、原有的營銷手段失去效用
2、企業沉沒成本加大
3、粗放式營銷已經過時
4、渠道管理難度加大
5、企業呼喚低成本營銷
二、金融危機下，導入深度營銷勢在必行
1、什么是深度營銷？
2、深度營銷與深度分銷的區別
3、深度營銷的特點
三、深度營銷的實施原則
1、集中優勢原則
2、攻擊弱者與薄弱環節原則
3、鞏固要塞和強化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問率100%原則
6、顧問式營銷的原則
7、品牌傳播深度化原則
四、深度營銷的渠道創新
1、渠道的扁平化
√傳統渠道的變革
√企業自建設渠道
√混合式模式模式
2、渠道關系的創新
√利用關系到利益關系到價值關系
√廠商關系類型
√戰略合作伙伴關系的建立
3、傳統渠道模式變革
√傳統渠道類型
√辦事處下的三種渠道規劃
√輔助式渠道模式的發展
4、網絡營銷渠道建設
√構建企業營銷網站
√選擇合作商業網站
√線上線下營銷活動的設計
√重視售后服務
五、金融危機下的區域市場規劃與渠道設計
1、合理的渠道規劃
√合理的渠道結構
√合理的合作關系
√合理的區域劃分
2、合理渠道規劃的原則
√有效性
√經濟性
√管理性
√發展性
3、渠道建設的規劃
√四處撒網型
√重點突破型
√蠶食推進型
4、構筑戰略網絡資源：
√設立網絡建設的整體性規劃
√完善運營管理，發育市場營銷職能
√整合優勢廠家資源，優化產品組合和營銷資源
√加強網絡的開發、維護和優化等管理
5、區域終端網絡構建
√“中心造市，周邊取量”的模式
√量化、規范化的終端操作模式構建
6、終端密度決策因素
√基本因素
√分銷成本
√市場覆蓋率
√控制能力
√后勤支持系統的跟進能力
六、金融危機下的零售終端維護與管理
1、2/8原則，優先優秀終端
2、統一規劃、合理布局
3、遵守規則、互惠合作
4、提高用戶忠誠度
5、有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護和經營指導
7、協調終端與分銷商和終端之間的關系
七、如何高效能進行終端巡訪？
1、事前計劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問題
5、催促定貨
6、現場培訓
7、做好記錄
八、市場蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產品的出樣情況
2、保持終端產品的整潔有序
3、系統陳列產品，激發蜂群”消費效應
4、創新生動化形式，增加、刺激消費
5、利用POP活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍
6、做好客情關系，進行競品和消費動態調查
7、量化終端回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制
九、市場蕭條下的市場規范和管理
1、市場監控
√市場需求變化
√購買者的需求狀況
√競爭對手狀況
√行業變化
2、市場秩序維護
√物流管理
√價格管理
√銷售區域交叉與重疊
3、網絡日常維護
√合作的鞏固，關系深化，提高忠誠度
√及時調解沖突，協調利益關系
√非常事件的處理