經銷商的開發與渠道管理

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課程大綱

第一部分：認識經銷商

一、什么是經銷商？
二、我們為什么需要經銷商？
三、我們為什么缺乏優秀的經銷商？
四、為什么要選擇和管理經銷商？
五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？
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第二部分：開發經銷商

一、經銷商調查
1、調查方式
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。調查在當地市場做得最好、銷量最大的競品經銷商。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
2、調查內容
經銷商基本情況調查
二、鎖定目標經銷商
1、選擇經銷商的標準
2、了解目標經銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商
2、判斷一個經銷商優劣的九大方面
四、開發客戶
1、經銷商拜訪
1）拜訪前的準備
2）拜訪前的時間選擇
3）進店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、經銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內容
3）溝通的七大方式
3、經銷商談判
1）業務談判的目的
2）業務談判的八個方面
3）常見的客戶七大異議處理技巧
4）談政策的六大技巧
5）與客戶達成交易的時機把握
4、合約締結
1）合約簽訂的內容
2）合約簽訂的注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評價
2）總結和評價的方法
6、經銷商建檔
1）建檔的原則
2）建檔的三個層次
精彩案例呈現：優秀的經銷商是如何開發出來的？

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區
二、通路銷售人員業績評估九大指標
三、渠道商日常管理的七項基本工作
1、采用合理的通路結構
2、指導通路發貨
3、做好庫存管理
4、協調出貨價格及鋪貨范圍
5、協助搞好終端客情關系
6、站在伙伴的角度了解通路的困難
7、提供有效的培訓
四、通路管理五大重點難點突破
1、終端陳列“跳”出來
2、促銷策略及技巧
3、竄貨預防及處理技巧
?常見的三大竄貨類型及處理
?控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
4、終端價格戰預防及處理
?建立分銷聯合體
?模糊返利制度
?季度/年度返利制度
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