銀行客戶心理學培訓

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課程大綱
第一講（1小時）：知己知彼——銀行面對消費者
破冰游戲：猜猜中國哪些股票行業的投資回報率最高？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2.了解投資者的風險偏好
小組討論：投資者小王的需求
二、未雨綢繆，數據說話——為消費者多考慮
3.剖析投資者的未來現金流
4.為投資者剖析未來的風險狀況
案例教學：小李的未來二十年可能的現金流狀況

第二講（1小時）：銀行的不同基金產品銷售策略
一、公募二級市場股票基金
1.Smart Alpha——如何讓投資者正確認識二級市場股票基金
二、固定收益類產品
2. 穩若泰山——信托和銀行理財產品的營銷策略
三、保險產品
3. 保駕護航——保險類產品的營銷策略
四、RRTTLLU模型
案例教學：三個典型客戶

第三講（2小時）：競品分析，說服消費者
討論：券商、銀行和財富管理機構的異同
一、競品分析
案例：支付寶到底搶了誰的蛋糕
小組討論：招商銀行的SWOT分析
情節模擬：
1.與某企業的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發，建立消費者心中權威
3.恐懼心理、從眾心理、權威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理
情景模擬：一個難搞的客戶

第四講（0.5小時）：金融服務禮儀、話術及細節
一、必要的禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術
3.傾聽客戶
4.分析客戶動作及語言
三、必要的細節
6.金融從業必須關注的幾大細節

第五講（1.5小時）：社交心理學——人是感情動物
一、做消費者的Advisor
討論：您知道您所在地區的最好的學校么？您知道您所在地區的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做消費者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）的EEFFS模型
4. 將自己打造成一個客戶心中的關鍵意見領袖
三、節日營銷：個性產品快閃店
互動：請學員舉出哪些節日可以用來做營銷
案例：路易威登的節日營銷
5.通過節日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點
討論：節日營銷，您準備怎么做
四、勢能提升
6. 知道一些投資者熟知的*品牌，提升自己格局
五、鼓勵用戶進行社交裂變的手段
7. 你的客戶，是最好的營銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動