保險公司客戶經理的客戶營銷能力提升

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課程大綱
（第一天：金融知識）
第一講：金融市場
一、什么是金融
二、介紹資金的內循環和外循環
三、金融機構介紹（銀行、券商、保險、PE/VC等）
四、金融工具介紹（債券、股票、黃金等）
五、直接投資和間接投資
第二講：不同金融產品的介紹及銷售策略
一、私募股權基金
1. 時間玫瑰——如何讓投資者證券認識私募股權基金
二、私募二級市場股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金
三、家族財富
3. 世代傳承——鼓勵家族財富基金
案例：某家族財富基金的管理方案
四、固定收益類產品
4. 穩若泰山——信托和其他固定收益類產品的營銷策略
五、海外基金項目
5. 海納百川——海外基金和房產類的營銷方案
六、壽險介紹
6. 保駕護航，險中求穩——壽險的主要介紹，并與上述五個產品做對比
第三講：保險公司的介紹及相關行業訊息
一、 中國保險行業的發展
二、 保險的主要種類、類型及發展情況
三、 保險相關法律法規
1. 保險業法
2.保險合同法
3.保險特別法
4.社會保險法
四、 保險人員的職業道德
5.職業道德的概念
6.職業道德的形成
7.道德意義和必要性
8.案例及解析

（第二天：營銷技巧）
第一講：營銷基本知識
一、 什么是營銷，營銷的重要性？
二、 消費者（投資者）的痛點分析
三、 如何利用痛點創造價值，產生溢價
四、 迎合客戶心理——經理所需要的知識和素質
第二講：知己知彼——典型投資者特征和行為分析
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2. 了解投資者的風險偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費者多考慮
3. 剖析投資者的未來現金流
4. 為投資者剖析未來的風險狀況
案例教學：Richard的未來二十年
三、保險的重要性，以及與其他金融產品的異同
第三講：競品分析——巧妙打擊競品企業產品
一、什么是金融產品的競品分析
二、保險產品的維度和關鍵點
三、巧妙戰勝其他金融產品
1. 風險法
2. 案例法
3. 情感法
實戰演練：貴公司產品和某產品之間的競品分析
第四講：案例分析典型投保客戶的案例分析及營銷策略
一、 案例一：小年輕
二、 案例二：家庭
三、 案例三：年長者
四、 案例四：IT人員