卓越的商務談判技巧

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課程大綱

一、談判原則及行動綱領
溝通狀態決定談判性質
溝通的狀態決定談判的結果
“分配型”談判
“一體化”談判
談判風格與行為表現
果斷型
不果斷型
交易雙方的價值平衡模型
談判三大基本原則
交換原則
贏家原則
效率原則
談判認識上的五個誤區
認為交易額越大，可折讓額也越大
把價格看作是影響交易的*障礙。
期望把談判桌上所有東西都裝入自家筐里
認為談判實力比談判能力更重要。
把達成交易看成是談判最為關鍵的。
談判“十要/十不要”
談判的五大特征

二、談判戰略分析與布陣
談判戰略分析的七要素
談判謀劃的四步曲
第1步：確定談判目標
第2步：確定談判議題
第3步：市場環境分析與雙方實力評估
第4步: 制定談判策略
如何優先掌控談判節奏
談判必備的四把利器
評估你的談判實力
防范談判中的九個漏洞

三、談判兵法與攻防之道
防御戰之釜底抽薪
蠶食戰之步步為營
游擊戰之紅鯡魚
影子戰之欲擒故縱
外圍戰之搬援兵
蘑菇戰之車輪戰

四、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價技巧
價格談判的步驟
引進成套項目的談判技巧
打破僵持的十大策略
巧妙使用BATAN
讓步的技巧與策略
用決策樹確定競價
簽約的六大要訣

五、甄選談判對象與時機
買方的價值平衡模型
銷售談判前的八步
選擇供應商的原則
甄選供應商的三大標準
甄選供應商的流程及方法
供應商運營績效考評
六、課程回顧與總結