客戶價值創新與營銷戰略重構

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課程大綱：
第一模塊：重構需求邊界——只要改變需求定義，讓最強的競爭對手也自廢武功
第一步：突破常規思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”
轉變思維：商務型酒店為什么能突破星級酒店的傳統競爭而迅速崛起？無意識的把業界標準定義為客戶需求，
在既定標準和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。
第二步：重構需求方法①、選擇不同戰略族群的關鍵客戶價值，重構需求
操作要點：打破被“普遍接受的戰略類型或業務類型”進行分類競爭，不要試圖在對應的族群里做到最好，而是放棄業界標準重構需求邊界。
第三步：重構需求方法②、改變行業原有訴求點，在功能和情感中轉換
操作要點：謊言講一百遍可能變為“真理”，但企業訴求最終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就第一個贏得新客戶創造新利潤。

第二模塊：重構客戶邊界——只要跳出現有客戶，把原來非客戶就轉為優質客戶
第一步：突破常規思維——跳出現有客戶，爭取不被滿足的客戶
轉變思維：為什么客戶越細分，市場越小也難做？行業的
優質客戶并非是你的優質客戶，因為獲得“優質客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。
第二步：重構客戶方法①、找出并分析最小限度購買或考慮購買的客戶
操作要點：關注的焦點應放在行業的非客戶轉化為新需求，而不是獲取現有客戶的更大份額；是尋找消費者強烈共同訴求，而不是細分差異化。
第三步：重構客戶方法②、關注采購著和使用著不同需求，轉變客戶定義
操作要點：行業內關注點一致，要么都關注采購者或要么都關注使用者，有時候消費也是一種權利，請把權利給予長期被忽視的人。

第三模塊：重構行業邊界——只要創新行業范圍，小企業也能迅速成為行業先驅
第一步：突破常規思維——沒有固化的產品，只有進步的解決方案轉變思維：在行業龍頭企業設定的行業范疇或服務領域內競爭，你永遠沒有出頭之日！客戶真正關注的是系統的解決方案，而不是行業固定的產品，只要顛覆行業邊界，你就成為新行業龍頭。
第二步：重構行業方法①、重組同樣功能的不同的產品或服務形式
操作要點：忽視潛在競爭對手，一家企業不僅僅與同一產業中的其它企業競爭，而且還面臨著生產替代性產品或服務的其它行業企業的競爭。
第三步：重構行業方法②、研究整合消費者在使用前后的其他服務
操作要點：錯誤的用與競爭對手類似的方法定義行業所提供的產品或服務的范圍，要清楚消費者選擇產品或服務時需要的整個解決方案是什么。
每個人都會面對機會，但往往成功的是最快把機會轉變為商業模式的企業家。所有成功的企業都是遵循了商業模式系統競爭優勢的規律，我們不要看行業或產品獲利的表象，而是要研究百年老店利潤模式的變遷和新興企業異軍突起，找出商業模式的本質和變化規律，才能從全局高度聚焦一點構建企業贏利能力。

第一模塊
問題難點：為什么每個行業的每個領域都有行業領導者，為什么我不是這個行業這個領域的領導者如何趕超
現場操作：打破現有需求關注解決方案，從你行業內不同戰略族群和訴求點兩個路徑，棄選價值要素進行需求重構。

第二模塊
問題難點：為什么客戶越來越難做，潛在客戶越來越少？如何突破產品越有針對性，而市場細分的越少的矛盾？
現場操作：在思維上突破傳統的客戶邊界，重構你企業邊緣性客戶和非客戶的相同關注要素，重構產品和服務。

第三模塊
問題難點：為什么行業被先驅者死死的劃分占領？如何突破現有的行業邊界，創造新的產業而成為產業先驅？
現場操作：思維上突破傳統的行業邊界，分析跟你企業相同目的和功能但不同產品和服務表現形式的企業，重構優缺點。