商業銀行客戶關系建立與維護的全程能力提升

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課程大綱
一、客戶關系建立與客戶需求挖掘
1、搜尋目標客戶的方法
搜尋目標客戶常用的五種方法
2、信息分析與判斷
3、客戶診斷：尋找客戶的需求點和痛點
客戶營銷切入點的診斷模型
4、客戶需求挖掘
企業交易與現金流模型分析

二、客戶資信與價值評估
1、現金轉換模式—簡圖
2、信用評估要素
3、客戶價值甄別
客戶價值甄別模型

三、客戶關系的建立與維護
1、話術導入營銷故事和案例
2、有效溝通的技巧
3、商務談判技巧
4、定價策略
5、用FAB法進行產品推介
6、組合營銷的技巧：綜合定價營銷法

四、培育忠誠客戶群體——客戶關系管理的案例解析
1、客戶關系管理的理念和目標
2、客戶關系管理的技術基礎
3、客戶關系管理的能力指標
4、關系營銷
5、客戶滿意度
6、客戶忠誠度
7、可持續發展的客戶關系管理

五、公司銀行的自我超越
1、商業銀行轉型展望
商業銀行是財富管理服務商
信用服務的中介
資本配套服務商
金融服務方案的定制服務商
2、大金融同業協作下的聯動營銷
銀行間的協作不僅僅只是銀團貸款
銀行與信托的協作始于通道走向財富管理
銀行與基金的協作是資本服務的利器
銀行與券商的協作，從存管走向證券化
銀行與互聯網金融始于服務走向融合
讓保險的資金成為銀行的再融資渠道

六、課程回顧與小結