消費心理分析與情商管理

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【課程大綱】：
一、看人識人——精準分析客戶需求
1.解析職人的角色轉換
1)職場人身份的本質特點
2)學習者與承擔者
3)知識的輸入與輸出
4)業務骨干到管理崗位——單一角色與復合角色的適應與轉換
2.環境的改變與要求的調整
1)輸入學習較多——實踐環節較少
2)間接與緩沖——直接反饋
3)效果反射弧長——短
4)個人行為——企業形象
3.*性格分析——職場管理的潤滑劑
1)從行為抓取，快速歸類性格
2)從優勢分析，愉悅正視性格
3)從應對模擬展開，順應適配性格

二、“開心”看差異——差異分析有效化解矛盾
1.認知升級
解讀人與環境、人與他人、人與自己、人與時間、人與空間的適當互動——適當的情緒表達。
2.認知的來源分析
1)認識信念與行為的關系
2)尋找負面情緒背后的限制性信念
單元目標：全面解讀情緒及與場景的關系，“人”“情”“景”互動匹配訓練。
3.阻礙“開”心的因素分析
壓力小測試——壓力源頭分析
1)外部壓力（社會、公司、家庭等）
2)內部壓力（個人期待、思維模式、）
4.認知的單一與早閉
案例：你的固執里藏著你局限
單元目標：科學認識與了解壓力，清晰自我的壓力狀態，掌握覺察自我壓力水平的方法及應對策略。

三、知行合一——行動體驗快速成果沉淀
1.客戶消費心理的“90后”特質
1)高顏值
2)有思想
3)會溝通（消費者的形象需求與職場引領）
2.“敘事療法”重塑“三觀”
1)重新定義困難
空間、時間、人物多維度切換，客觀看待壓力事件。
2)認知是“解讀”了的故事，比事情更重要的，是您解讀它的方式。
練習：10歲、20歲壓力籮筐訓練
3.性格分析與應對模式

四、以多樣化溝通為渠道的消費實踐過程
1.溝通與人際關系的處理
日常客戶關系的維護——客戶心理賬戶建立
1)溝通的四要訣：望、聞、問、切
2)溝通四寶：點頭、贊美、微笑、謝謝
3)讓你的溝通因人而異
個性化溝通的信息收集與反饋
案例：酸橘子和甜橘子
4)導致溝通阻礙的原因
知識儲備、信息差異、個人喜好、需求階段等
2.營銷的傾聽與信息抓取
1)傾聽的藝術
為什么要學會聆聽、聽的層次、積極聆聽的原則、積極聆聽的四個技巧
2)表達的技巧
對事不對人、就事論事、一致性表達、多提建議少提主張
3)“經濟高效”的溝通核心——共情溝通模式
人們需要的是答案還是理解？
人們何時會愿意聽我們的答案？
人們聽“答案”的同時，TA需要的到底是什么？
案例：沉默的男人
4)回饋的方式
有效反饋、正面認知、修正性反饋、面的反饋、沒有反饋
3.溝通的傳遞方式
1)非言語性信息溝通渠道
手勢、 臉部表情、眼神、姿態、 聲音
2)語言性溝通
游戲：《只言片語》
4.“促單、出單”的藝術
1)氛圍控制的營造——主場優勢
案例：全世界最牛的飛機銷售
2)合作協同團隊構建
3)高線與底線的內部統一
4)綜合長期的“贏”

五、消費的本質及人文關懷
1.對“人盡其才”的尊重
2.有管理意識（自我管理、團隊管理）是職場長線發展的重要意識
1)對生命與事業的定義更謙虛
2)具備辯證看待各類人、事、物發展的眼光
●具備營銷意識的人，其認知的彈性更佳，適應與開拓能力更強，人際鈍感力更高，具備更多元發展的可能性。
注：課程中涉及的部分心理學概念或研究成果
1.黃金法則
2.吸引力法則
3.首因效應
4.長尾效應
5.心理能量
6.原生家庭
7.自尊水平
8.如實表達
9.認知差異（早閉）
10.積極視角
11.95%的擔憂并不發生
12.人們傾向于為“沒做什么”而非“做了什么”后悔
13.年長者或許更容易做出沖動決定
14.男人是視覺動物，女人是聽覺動物
15.偽裝者綜合癥
16.助推