銀行對公客戶經理商務談判技巧提升

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課程大綱

引言：歷史上幾次*的談判
什么是談判？
談判的含義
談判雙贏的“*”
談判的特征
談判概念的理解
成功談判的標準
目標的實現程度
效率的高低
互惠關系的維護程度
談判的基本原則
雙贏原則
求同存異原則
誠信合規原則
盡量擴大總體利益原則
信息詳盡原則
客戶經理常見的商務談判類型
按客戶對銀行的重要程度分
從談判的具體內容劃分
按談判參與的主體劃分
附：浙江**電纜公司貸款定價和銀行產品覆蓋談判案例
談判的基本程序

談判的準備
談判總體態勢分析
談判內容所涉及的市場和政策環境分析
主要同業競爭對手分析
談判中我方情況分析
談判對手情況分析
確定談判目標
目標設定工作單
目標層次
組建談判小組
制定談判方案

談判的技巧
開好局
開局策略和技巧

穩好舵
時機的把握
掌控談判局勢
破解僵局
撐好帆
讓步的技巧
讓步時常犯的失誤
讓步的策略
管好人
黑臉/白臉策略
空城計
情感策略
靠好岸
蠶食策略
以退為進
二選一法
小恩小惠的安慰
草擬合同

談判中的常見錯誤
談判中常見的錯誤
避免談判錯誤的方法