如何提升銀行PPP項目的營銷能力

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課程大綱

第一單元 何為PPP?
一、PPP（Public-Private Partnership） 即政府和社會資本合作，是公共基礎設施中的一種項目融資模式，主要適用于政府負有提供責任又適宜市場化運作的公共服務、基礎設施類項目等。PPP 項目的開展需要金融機構充分參與，發揮各自的優勢，提高項目融資效率，通常模式是由社會資本承擔設計、建設、運營、維護基礎設施的大部分工作，并通過“使用者付費”及必要的“政府付費”獲得合理投資回報，政府部門負責基礎設施及公共服務價格和質量監管，以保證公共利益*化。
二、三P之間的關系及PPP的基本結構圖
三、PPP項目的作業流程圖
四、我國有關PPP項目管理的有關文件精神解讀

第二單元 PPP項目融資參與者
一、銀行：PPP 業務主力擔綱
1、參與模式豐富。銀行既可以直接通過傳統的信貸模式向PPP 項目或項目公司投放資金，也可以開展利用理財資金借道產業基金和其他金融機構的資管計劃開展表外業務，更可以借助集團公司力量采用投貸模式間接參與項目經營。在發揮基本的融資職能之外，銀行亦可提供綜合金融服務，在項目中扮演多種角色。
2、業務發展新方向。在低利率和資產荒下，PPP 成為收益較高的信貸投向且風險相對可控，滿足商業銀行對于資產安全性的而需求。而且商業銀行可以借助理財資金降低表內風險，成為綜合金融服務商，可提升自身混業經營能力、改善收入結構。特別是對于地方性商業銀行來說，其在參與地區性PPP 項目更具地緣優勢，同時符合監管層引導地方銀行回歸主業的政策思路。
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二、信托：積極參與，大有可為
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三、保險：推進探索，潛力巨大
案例分享：北京地鐵16號線
四、券商：業務協同，穩步發展
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互動討論：如何在PPP項目營銷和融資領域開展同業合作？

第三單元 如何提升銀行PPP營銷能力
一、銀行PPP項目營銷競爭定位
要打造銀行PPP業務核心競爭力，首先是需要進行市場細分，并根據銀行實際情況，明確目標客戶、目標市場、目標項目類型和目標收益等在內的發展定位。
1、目標客戶：。
2、目標市場：
3、目標項目類型：
4、目標收益：
互動討論：如何充分挖掘PPP項目融資的效益，并切實做好風險防控措施？
互動討論：如何充分挖掘PPP項目融資的效益，并切實做好風險防控措施？
二、銀行內部打造PPP業務競爭力
差異化商業模式、綜合化產品體系、專業化技術能力，以及復合型人才隊伍建設，是打造核心競爭力的四大關鍵性內部要素。銀行應通過加強上述四方面建設，進一步練好內功，提升PPP業務的核心競爭力。
1、銀行PPP營銷競爭力模型
2、PPP項目營銷的綜合化產品體系
3、提高專業化技術能力
提高全流程專業服務能力
提高風險控制能力
提高行業經營能力
4、建設復合型人才隊伍: PPP涉及行業、法律、財務、金融、項目管理、工程建設等多個領域，專業技能要求較高，需要一支專業的復合型人才隊伍。
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三、從外部打造銀行PPP業務競爭力

第四單元 大協作小競爭是提升PPP的基本方法
一、現代商業銀行的轉型趨勢
二、現代商業銀行的服務特點
三、銀行競爭展望：大金融協作下的小競爭
四、同業協作是提升PPP營銷的基本方法
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