政府客戶業務和上市公司業務拓展

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課程大綱

第一單元 政府機構客戶和上市公司的獲客方法
一、目標客戶搜尋的一般方法：
連鎖法、緣故法、交叉法和資料法
案例：用緣故法成功營銷某市房管局和交通局公建基金
案例：用連鎖法成功營銷某上市公司的供應鏈授信業務及可轉債業務
二、政府客戶的負債業務營銷
1、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營銷海投集團
2、整體服務能力是銀行營銷源頭性業務的前提
案例：建行某支行營銷當地社保集中收支業務
3、增值、保值服務是競爭贏得主動的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競標省鐵路投資公司存款及代客理財業務
4、想在客戶前面，是服務領先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發工資招標
5、把握政府專項基金的流向，爭取專項資金的全程沉淀
案例：財政扶貧專項資金的營銷
三、上市前營銷是營銷上市公司的*時機，也是培育忠誠客戶的最有效手段。
1、客戶的忠誠來自于對銀行服務滿意度提升
2、培育忠誠客戶的五大措施
3、上市前營銷的*時機把握

第二單元 政府機構客戶的需求分析和價值挖掘
一、政府客戶的需求挖掘
二、以投行業務解決政府建設資金需求，實施重點項目營銷
1、產業基金是政府投資資本的重要來源，通過各類產業基金出資不僅可以銀行經營效益，更能實現源頭營銷的領先優勢
2、政府平臺債券承銷是解決政府建設資金來源的有效手段，可以密切與政府職能部門和地方國資委的合作關系
3、以多種方式積極營銷PPP項目是銀行獲取優質長效資產的競爭焦點。
案例：模式鐵路交通樞紐項目
4、銀行PPP項目營銷競爭力模型
5、銀行如何有效實施PPP項目營銷

第三單元 泛市值管理是營銷上市公司業務的利器
一、供給測結構改革背景下，重組并購是實現結構調整的重要手段，三去一降一補以后結構調整將重塑中國實體經濟的競爭力
二、上市公司是并購市場的最重要參與者，他們需要銀行提供資本的配套服務
1、股權質押回購融資
案例：場內代理模式股票質押業務
2、上市公司股權收益權融資
案例：
3、定向增發配資業務
案例：
4、并購基金業務
案例：
5、可交換債券業務

第四單元 大協作下的同業協作金融
一、投資銀行業務是新常態下銀行價值創造的主要手段
二、三個和尚掘井喝是轉型期銀行的經營之道
三、銀行業務轉型，聯動營銷是商業銀行自身的供給測改革