銀行保險長期期繳營銷訓練營

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課程大綱
第一講：長期期繳的功能與意義
一、時代背景下的長期期繳
1. 經濟變革視角里的長期期繳
2. 監管視角下的長期期繳
二、一生的理財計劃
1. 個人理財的基本知識
2. 家庭財務規劃報表–資產負債表和收支表
3. 人一生的重大開支–房產、教育、養老、稅務
三、資產配置中的長期期繳保險價值
1. 風險轉移經濟補償
2. 強制儲蓄穩健回報
3. 養老專用提升品質
4. 資產隔離財富傳承

第二講：長期期交銀保營銷關鍵動作
一、營銷模式生成
1. 存量邀約
2. 廳堂聯動
3. 精準營銷
4. 沙龍活動
二、客戶篩選
1. 為什么要做客戶篩選？
2. 如何做客戶篩選？
3. 長期期繳精準客戶邀約：“三到一活客”戶
互動討論：誰是保險準客戶？
三、客戶邀約
1. 客戶邀約的方法
2. PPP邀約法則
3. 客戶邀約話術及訓練
4. 外呼客戶保險引導四字訣竅
互動：四字訣竅練習
四、客戶面談
1. 探尋需求
1）望：細心觀察
2）問：有效提問
a提問類型
b提問方法
確認型問題、現狀型問題、引導型問題
互動：結合主銷產品形態做場景展示
3）聞：耐心傾聽
a傾聽心態
b傾聽技能
4）切：需求匹配
2. 構建理念
1）構建客戶理念的原理
2）構建客戶理念的意義
3）構建客戶保險理念的四個方法
4）不可能三角形理財理念（存款、基金、保險的引入）
5）理念引導話術參考
互動：如何為不同客戶群構建正確理念
3. 保險產品切入
1）一句話從哪里講起？
2）一句話的目標是什么？
3）怎么講好一句話？
互動演練：一句話吸引話術展示及訓練
4. 產品SPAR差異優勢展示
1）SPAR法則
2）SPAR案例解讀
3）差異化優勢展示
互動演練：保險產品差異化優勢討論及展示
5. 促成成交
1)）促成五要點
2）促成四關鍵
互動演練：促成五要點話術訓練
6. 異議處理
1）異議的價值
2）LSC模式學習
3）異議的處理話術列舉
a客戶覺得保險收益不高
b客戶覺得繳費期內沒有收益
c客戶認為未來錢不值錢了
d客戶覺得保險期間過長
e客戶覺得保險不靈活
f客戶擔心保險忽悠
g客戶表示保險買過了

課后工作：
1. 課后總結
2. 課后評估及反饋