銷售技能深度訓練

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課程大綱

一． 更深入地認識提問
1. 課堂活動：我們目前常用的問題有哪些？
2. 對問題的分類與解讀：
i. 分類：問客觀信息、問主觀意愿
ii. 不同類別的提問可以起到什么作用
iii. 什么樣的提問對推動銷售有幫助？什么樣的問題其實是浪費時間？
3. 提問可以起到的作用
i. 吸引對方注意力，讓對方參與進來（客戶的參與會帶來什么好處呢？）
ii. 了解對方觀點（通過提問來試探和確認）
iii. 引發對方思考，從而挖掘（引導）需求
iv. 通過提問穩定對話結構、控制對話節奏
二． 提問的威力建立在有效的結構之上
1. 銷售流程捉襟見肘，你需要更有效的結構
i. 銷售流程的利與弊
ii. 銷售的關注點和客戶的關注點有天然差異
iii. 圍繞客戶的關注點設計對話策略
2. 一個需要時刻使用的基本對話結構（三步走）
i. 永遠記住銷售會談的“三步走”：現狀-需求-進程
ii. 從銷售和客戶行為的角度去認識“需求”和“進程”
3. 三步對話結構的精細化（1432對話結構）
i. 對上述結構的精細化：環境-目標-策略-行為
ii. 各個階段的提問示范
4. 有效提問的基礎
i. 在自己的優勢領域內提問
ii. 關鍵提問必須提前設計（除非你經過大量訓練，否則不要相信你的現場發揮）
三． 通過提問應對常見銷售場景
1. 用基本句型來潤滑對話氛圍
i. 基本句型：響應+提問
ii. 如何響應？響應客戶的哪個點會更容易打開話題
2. 當客戶過于強勢時如何應對
i. 強勢客戶與銷售的心態博弈：如果你直接回答問題，基本你就死了！
ii. 翻轉局勢的提問句型
3. 當對話思路混亂時如何應對
i. 只要我們意識到混亂，我們就能走出混亂
ii. 走出混亂，厘清思路的句型
4. 這三個句型和“三步走、1432”的配合使用
四． 專項提問練習
該部分將通過手機客戶端互動和練習模板來強化前面講過的知識點，通過練習實現從知到行的轉化。
1. 專項提問技術練習
i. 了解客戶現狀的提問練習
ii. 了解客戶觀點的提問練習
iii. 了解客戶目標的提問練習
iv. 推進對話進程的提問練習
2. 把你的問題放在對話結構中合適的位置上
3. 總結提問話術和銷售對話結構之間的配合關系