大客戶深度銷售與回款策略

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課程大綱
第一講：角色篇-從優秀走向卓越（時間：2H）
一、 大客戶銷售定位與認知
1.公關交際型
2.專家技術型
3.老實厚道型
4.利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優缺點？
二、 從優秀到卓越-銷售必備三意識
1.狼性意識：塑造強烈企圖心
2.主動意識：關注自我影響圈
3.服務意識：利他即成就自我
三、 大客戶經理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態的兩大殺手本色
3.心態模型“A-B-C”法則
4.關于認知的三種病態思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法
7.情景模擬：認知改變

第二篇：溝通篇-關系構建與關系遞進
第二講：溝通篇-破冰與關系遞進（時間：3.5H）
一、 關系藍圖構建與優化
1.關系藍圖意義：構架資源結構與角色框架的平衡
2.關系藍圖設計三個要素：峰值、終值、忍耐底線
二、 感性破冰-構建朋友關系
1.聊天-開啟銷售的秘密武器
2.開啟聊天兩大因素：科學與藝術
3.銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4.開啟話題三個維度：道具、閃光點、狀態
5.構建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結者VS聊天達人
三、 關系進階：日常溝通與關系遞進
1.影響滿意度的兩大因素
2.提升滿意度的三大維度
3.表達認同的一核心兩技巧
4.表達贊美的二級反饋“C-F-R”模式
5.表達同理心 “A-S-P”三步法
6.樹立專家形象三步驟

第三篇：談判篇-價值傳遞與價格談判
第三講：需求挖掘-探尋摸底與價值鎖定（時間：3H）
消費認知：滿足性消費、迎合性消費與創造性消費
一、 模式切換：從聊天到探尋的三個高效
1.高效提問兩大方法：開放封閉相結合
2.聊天式提問策略：問-答-贊
3.深度傾聽：“A-D-I”三層傾聽
案例分享：鐵塔服務-傾聽與優勢傳遞
案例解析：價格比較高的傾聽與應對
4.高效觀察：“身-手-臉”信號捕捉
二、 采購標準的購買設定
1.獲得客戶認同
2.引起客戶好奇
3.建立購買標準
4.贏取客戶信任
案例分享：保電業務的價值引導與傳遞
三、價值傳遞-產品顯性化介紹
1.FABI介紹及適應性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三化”介紹
案例分享：文體廣電刷塔維護的三化介紹
案例分享：交警大隊交通信號燈后備電源保障介紹
案例分享：運營商蓄電池案例
3.分解介紹法適應性分析
技巧延伸：產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
4.對比介紹法適用性分析
工具介紹：麥凱66客戶資料答案
四、企業組織結構明暗線解析
1.決策者識別與維系策略
2.技術把關者維系策略
3.關鍵使用者維系策略
4.內線支持者維系策略
5.輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：客戶感知隨堂溫度計
視頻鑒賞-悄無聲息拿訂單
第六講：談判策略-價格博弈與成交（時間：1.5H）
一、 談判路徑：巧問心理價四秘匙
情景討論：心理價博弈與客戶行為分析
1.直接詢問法
2.解釋詢問法
3.暗示詢問法
4.退讓詢問法
案例分享：基站續約的博弈
二、 縮小價差-雙贏成交路徑
1.降低期望：銷售必做三動作
2.有效縮短價格差三步驟
案例：銷售回款籌碼應用
案例：鐵塔燈塔廣告業務談判
三、 常見情景“Q&A”
1.出現“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4.領導幫談，與銷售員如何配合？

第四篇：回款篇-預防與催收策略
第七講：應收賬款拖欠認知與催收原則（時間：2H）
一、 應收賬款拖欠原因解析
1.應收賬款績效不良八大外部原因
2.應收賬款績效不良六大內部原因
3.業務員自身相關五大問題
4.應收賬款追收六個難點
二、 應收賬款催收原則與技巧
1.事先預防-談判與預防技巧
2.催收注意事項：氣氛VS事件
3.催款人員的個性素質
4.預防欠款的三個方法
5.回款催收前中后三要點
6.回款談判博弈的兩個維度
7.回款中關系破裂修復策略