專業營銷技巧與回款策略

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課程內容：
第一單元 銷售業務開拓
1.客戶分析
2.專業準備
現場練習：

第二單元 贏得好感、溝通致勝
1.引發客戶興趣的策略
2.成功的開場白-打開話題的技巧
3.贏得客戶信任的八大法則
4.與四種不同類型客戶相處之道
情景演練：

第三單元 投石問路-成功的*需求調查分析
1.如何了解客戶需求
2.銷售中確定客戶需求的技巧
3.組織利益與個人利益
4.深度挖掘客戶需求的*提問技術
案例分析：
第四單元 顯示能力—-產品競爭優勢分析
1.優勢呈現產品（方案）的核心
2.FAB-E分析
3.產品賣點提煉
4.如何講好產品故事

第五單元 客戶異議處理
1.常見的客戶三大異議
2.客戶異議處理的步驟

第六單元 銷售談判致勝策略
1.談判的類型
2.談判的條件與時機
3.談判前的準備
4.了解談判對手
5.談判致勝的3大要素
6.談判致勝的6大技巧
視頻觀摩并討論：

第七單元 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
1.內控乏力，為回款埋下隱患
2.銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
3.賒欠隨意，造成回款缺陷
4.拖欠成癮，客戶故意作祟
5.缺乏品牌感召力，回款難上加難
6.規范簽約手續，不給壞賬留后路
7.提升自我，才能成為“收款強人”
8.加強對應收賬款的日常管理
9.做好內部控制，為回款打好基礎
10.良好的售后服務是回款的無形利器

第八單元 催款前你該了解什么1.給債定性2.何為債權和債務3.什么是討債代理4.討債時效是什么意思5.討債也可有捷徑――申請支付令6.訴前保全，你會用嗎
案例分析

第九單元 常規手段也可以輕松收款1.打電話催款要這樣說才管用2.誰說催款函不能收回欠款3.召開會議，集中解決問題4.上門催討必須講究策略5.因人而異，巧用心理戰術6.場合不同，催款手段也不一樣
情景演練

第十單元： 改變思路，一樣的款不一樣的收1.律師協助，輕松合法收款2.“行政施壓”也可達到收款目的3.銀行劃賬，更加高效直接4.巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”5.無錢有力，以勞務代替債務
案例分析