房地產投資并購與談判策略

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課程大綱

第一部分、 房地產投資并購談判相關要素
一、房地產投資并購的內容及動因
1、當前房地產企業并購的形勢
2、房地產企業并購內容和分類
3、 房地產企業并購的戰略動因
二、成功投資并購談判核心要素
1、談判*
2、決定談話的要素
3、談判的視野層面 （競爭+合作+創意）
4、衡量談判的結果 （成功和失敗）
5、談判的基本原理 （我方和他方）
6、談判各方的目標 （增加和減少）
7、 談判的開始和結束 （談判周期）
三、投資并購談判的三個層次
競爭型談判
合作型談判
雙贏型談判
四、 投資并購談判者需要掌握的核心技能
邏輯思維能力
清晰的表達能力
語言的技巧
保持平常心
堅韌力
五、 并購投資業務拓展和談判的特點
投資項目信息渠道多樣
項目拓展周期較長
合作型談判和雙贏談判居多
項目方案的多樣性
談判靈活性強
第二部分、 投資并購談判的五個階段
一、 談判準備階段
收集分析項目相關信息
確定談判的目標
了解和評估談判對手
二、 談判開始階段
專業的行為表現
營造融洽的談判氣氛
如何提出建議
如何回應對方的提議
三、 談判展開階段
發掘對方的需求
破解對方的戰術
四、 談判磋商階段
建立和強化自身優勢
有效處理對方的拒絕
如何有效拒*方
如何做適度的讓步
談判磋商階段常用的應對策略
五、 談判協議達成階段
如何結束談判
趁熱打鐵，達成協議
第三部分、 并購投資業務談判策略與技巧
展現實力，取得信任
準備充分，提前籌劃
直面主題，掌握主動
平衡兼顧，目標明確
務實求成，有平常心
發掘需求，有同理心
充分醞釀，明確表態
靈活應變，適當讓步
擴大范圍，創造價值
適度美譽，把根留住