客戶經理綜合營銷技能提升

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課程大綱
一、農商行業務特點特點與營銷策略
1、農商行客戶類型與市場競爭
1)客戶類型與營銷方式分析
2)本行業務特點與客群定位
3)客戶核心需求與競爭對手分析
2、農商行客戶綜合營銷策略
1)銀行銷售的概念與意義
2)農商行與客戶關系建立的特點
3)開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷
3、農商行個人客戶經理的工作內容和職責
1)客戶經理的角色認知
2)客戶經理六大核心工作職責
3)客戶經理必備的要素
4)高效能工作的工作計劃
5)課堂練習：周計劃的設計

二、農商行目標客戶開發與營銷策略
1、個人客戶類型與開拓模式
1)以關系為中心的開拓策略
2)六大目標客戶群分析
3)個貸產品分析與渠道
2、目標客戶開拓六大核心渠道
1)內部信息資源挖掘
2)目標客群主動營銷
3)市場政策信息分析
4)客戶關系連鎖拓展
5)同業異業聯盟拓展
6)網絡拓展信息調研
3、農商行銀行網點營銷與績效分配
1)優秀網點服務營銷具備的特質
2)網點營銷的目的
3)網點營銷六要素
4)網點服務營銷四個關鍵點
5)目前網點績效分配的幾種模式介紹
4、農商行營銷策略與問題解決
1)服務能力：過多的新農保等老年低戶均的客戶如果提升營銷效能
2)拓展能力：如何獲取高質量的目標客戶
3)如何有效獲取政府項目，如果開展聯動項目
4)如何展開對企業客戶的關系營銷
5)如何批量開展同屬性客戶，比較交易市場、企事業單位、外出外來人員
6)如何有效開展社區營銷活動，并建立長期關系
7)如果開展專項產品拓展
8)如何有效開展專項營銷活動，如旺季營銷等

三、個人客戶經理營銷方式與技能
1、存量客戶價值提升策略
1)存量客戶價值分析與分層管理
2)存量客戶挖掘策略
3)存量客戶電話營銷四個方式
4)存量客戶電話營銷流程與話術
5)客戶信息記錄與跟蹤
6)課堂演練
2、目標客戶精準外拓營銷
1)外拓營銷的意義
2)客戶需求系統分析
3)客戶拜訪與談判要點
4)客戶需求解決與產品搭配
5)合作達成與轉介
3、中小微客戶需求特點
1)集群式客戶產品與服務需求
2)融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求
3)綜合需求分析：基本信息、需求信息、關鍵人信息、數據類信息

四、客戶營銷流程與實戰技能
1、銷售前的準備
1)銷售前準備的目的
2)準備的內容與工具
3)顧問式營銷方式
2、建立信任關系
1)建立信任的十種方式
2)開場八大話題
3)贊美的力量
3、挖掘客戶需求
1)需求的三個層次挖掘
2)客戶識別及營銷時機
3)提問式挖掘法與溝通技巧
4)實用話術總結
4、產品介紹與產品話術轉換
1)產品展示的黃金法則
2)產品特點總結
3)客戶需求點轉化
4)行內主營產品話術設計
5、客戶異議處理
1)正確看待客戶異議
2)客戶異議分類
3)異議處理三步驟
4)實用話術總結
6、適時促成成交
1)客戶購買意向信號判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實用話術總結
7、演練與產品營銷總結
1)產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計
2)課堂演練與點評