零售客戶經理營銷特訓營

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課程大綱
開訓儀式：訓練營項目說明、要求、制度、團隊建設
一、商業銀行網點客戶定位與營銷策劃
1.網點核心客戶類型與市場競爭
1)顧問式價值營銷概念
2)綜合理財業務特點
3)市場特性綜合分析
2.本行核心客戶現狀分析
1)客戶關系發展三階段
2)核心客群定位：客戶類型解析
3)核心業務類型分析：本人核心業務認知
課堂訓練：目標市場分析與定位，市場生態報告編寫，目標客戶鎖定
3.網點客戶綜合營銷策略
1)ABC類客戶分析
2)銀行與客戶關系建立的特點
3)開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷
4)存量高價值客戶挖潛方法
4.目標客戶高效營銷的方法
1)客戶開拓六大核心渠道
2)產品營銷策略
3)客群營銷策略
4)關系營銷策略
5.客戶經理活動量管理與日常營銷活動安排
1)客戶經理活動量管理
2)高價值客戶的服務的四個一原則
3)日常營銷活動安排的5111原則
4)每周五次專向客戶營銷動作
5)每周一次廳堂小活動
6)每月一次一次客戶主題活動
7)每月一次爆點營銷活動
8)在以為中心的營銷活動設計效果達成每天新增一位高價值客戶的目標
課堂訓練：核心客戶營銷策略研討，形成落地可執行的營銷計劃方案

二、客戶需求分析與理財金融方案設計(6h)
1.理財客戶綜合需求分析與綜合營銷
1)客戶類型分析
收入結構與需求特性
客戶認知與需求特性
共性需求客戶舉例分析
客戶投資心理分析
2)個人業務類型與要點分析
投資偏好分析
理財業務分析
存量客戶分析
個貸業務分析
3)典型客戶類型綜合分析
工薪階層
企業主
個體商戶
老人群體
經營類客群
務工人員
課堂訓練：本行客戶類型分析
2.理財規劃與本行產品組合營銷設計
1)本行產品賣點分析（本行主要產品）
2)產品介紹與宣講
3)本行核心客戶分析與本行產品配置
4)不同風險偏好風格的參照模版
課堂訓練：本行客戶與本行產品資產配置參照模版

三、客戶營銷實戰方法與技巧提升(10h)
1.存量客戶維護與價值提升
存量客戶價值分析
客戶分層分群，了解客戶結構，制定維護策略
服務＋產品的雙面推進，提升客戶體驗
存量高潛力客戶挖潛的四種方法
新增vip客戶的維護
高占比客群的批量維護
高價值白金卡以上客戶的維護
客戶電話溝通前準備
客戶電話溝通流程與注意點
信息記錄與后續跟進
課堂訓練：網點客戶情況信息分析、存量客戶價值提升研討
2.客戶營銷活動組織與分工
1)客戶活動類型與特點
組織營銷
公私聯動
聯盟商戶
沙龍活動
產品說明會
2)活動組織分工與執行全流程工具
3)活動現場產品展示與組織
4)活動總結與后續跟進
課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練
3.客戶外拓拜訪流程與技巧
1)主動營銷意義
2)客戶拜訪前的準備
3)客戶信任關系建立
4)客戶面談溝通技巧與流程
5)需求挖掘與方案展示
6)異議處理與成交
7)做好客戶反饋與積累
課堂訓練：實用工具客戶經理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪

四、營銷計劃落地與案例大賽
1.課程最后全員參與課程通關演練內容與學員實際業務相結合，結合營銷計劃落地實施，過程中可以安排線上有針對性的問題直到。
2.計劃實施后根據本行業務實際執行效果進行經典案例設計，并根據案例大賽要求形式進行準備，集中進行案例展示與營銷大賽，達到業務分享效果驗收的目的，大賽后形成本行案例庫建設體系。
案例大賽：以支行網點為單位進行案例展示進行評比