零售業務的決勝之戰

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課程大綱：
一、開門紅旺季營銷的意義和新形式
4.零售營銷工作當下面臨的挑戰
5.“開門紅”旺季營銷工作的意義
6.歷年“開門紅戰役” 存在的問題
7.“開門紅”旺季營銷的新形式
【解決問題】:明確開門紅的意義同時，重點強調的是當下開門紅應逐漸摒棄歷往僅靠多花錢、拼禮品的業績爭搶時代，更多的應考慮如何找場景批量獲客、降低營銷成本和從源頭找客戶和資金業務。

二、旺季營銷整體布局和策略
1.開門紅營銷工作主線
2.必須要打一套“開門紅”的組合拳
3.開門紅工作策略制定—目標管理策略
4.開門紅工作策略制定——客群策略
5.開門紅工作策略制定——活動策略
6.開門紅工作策略制定——場景策略
7.開門紅工作策略制定——產品策略
8.開門紅工作策略制定——執行策略
9.開門紅營銷工作時間階段安排
【解決問題】：開門紅這場戰役是否能夠取勝，重要的原因是這一季度客戶資金集中出現的情況下，如何有策略的、有計劃的、有準備的、有組織的打好這次戰役，所以往往管理者要結合當下的環境和本行的發展，在工作策略上明確統一。

三、運籌帷幄 決勝千里——局勢分析和目標策略的制定
1.制定明確的工作目標和業務規劃
2.各支行自身情況分析
3.業務目標向行動計劃的轉化
【解決問題】：在工作策略明確前提下，各支行要結合自身的環境和本行的情況將開門紅工作業務指標通過科學的方法轉化為可落地執行的行動計劃，而不是單純的將業績指標在員工間進行分解，然后全員在未統一工作方向和思路的前提下忙從開始工作。

四、厲兵秣馬 枕戈待旦——旺季營銷前準備工作
1.開門紅營銷工作前的統籌準備
2.開門紅準備工作——總行級客戶活動準備
3.開門紅準備工作——宣傳物料準備
4.開門紅準備工作——存量客戶名單準備
5.開門紅準備工作——營銷動員準備
6.開門紅準備工作——投放資源準備
7.開門紅準備工作——人員培訓準備
【解決問題】：開門紅這場戰役是一場全員配合，一齊行動的戰役，而且這個工作了涉及到產品、宣傳、客群、營銷等一系列準備工作，往往有的銀行在未做好準備的前提下開展工作，或者準備工作在開門紅工作開始才進行準備，都造成工作節奏不合理，導致工作結果不佳。

五、勢如破竹 箭無虛發——重點客群和產品營銷策略
1.開門紅重點產品和客群
2.存款及理財業務營銷策略
1)旺季營銷存款及理財增量來源
2)存款及理財主要客群
3)“開門紅戰役”客群存款及理財業務營銷策略
3.實物貴金屬業務營銷策略
1)貴金屬產品的客戶畫像
2)貴金屬產品營銷前準備
3)貴金屬業務的有效宣傳
4)貴金屬業務的營銷策略
4.基金及保險業務營銷策略
1)基金定投的主要客群
2)如何在客戶中找到基金銷售點
3)基金銷售的邏輯
4)開門紅不同客戶基金投資營銷策略
5)開門紅期間保險營銷的主要目標客戶
6)挖掘客戶保險需求邏輯
7)開門紅保險產品營銷的四個關鍵點
5、存量客戶的分析診斷
6、存量客戶的維護經營手段
7、開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略
1)老年客群
2)商貿客群（私營業主客群）
3)外出務工客群
4)代發客群
5)種養殖戶客群
6)……
【解決問題】：開門紅工作因具有客戶資金集中出現，個別產品需求集中這樣一些特點，所以注定了一季度工作有特定的重點客群和產品。本章主要是從這幾類客群和重點產品出發，介紹這些客群的營銷策略和產品的銷售思路。

六、桴鼓相應 相得益彰——產品推廣渠道策略
1.廳堂營銷與宣傳氛圍的打造
2.廳堂視覺營銷的打造
3.宣傳氛圍層次的打造
4.讓微沙活動發揮妙用
5.柜面客戶識別及營銷
6.線上平臺渠道營銷氛圍的打造
7.公私聯動渠道營銷機制的打造
8.異業聯盟開拓渠道合作洽談
9.異業聯盟如何引流客戶
【解決問題】：開門紅涉及營業網點氛圍打造、線上線下平臺宣傳和商圈場景聯合營銷等多渠道聯動營銷，本章節從上述三個維度梳理開門紅營銷的渠道宣傳、拓客、業務導流等工作思路，使營銷人員能夠利用上述渠道做好宣傳營銷工作。

七、搭臺唱戲 筑巢引鳳——客戶營銷活動策略
1.開門紅營銷活動的策劃與輔排
2.開門紅營銷活動設計的關鍵
3.客戶活動設計的原則
4.銀行營銷活動策劃的“五到位”
5.線上群活動的策劃與組織
6.開門紅活動范例
【解決問題】：一季度營銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產提升、增值回饋等方面不斷打造各項有針對性的客戶活動，吸引客戶關注銀行的產品或客戶激勵活動，從而將客戶和資金吸引而來。那么，往往很多銀行打造客戶活動，缺乏有效的方法，表相熱熱鬧鬧，但是在重點獲客和提升AUM方面活動設計的沒有焦點，所以最后體現在活動作完沒有業績效果，本節主要是從如何策劃有效的客戶活動開展講解，同時列舉很多同業在一季度開門紅組織的精典活動案例。

八、齊心協力 其利斷金——營銷管控策略
1.開門紅行動小組分工
2.費用的管理與劃拓
3.開門紅營銷工作行動管控
【解決問題】：本章主要解決的是管理部門或管理人員在開門紅期間應如何開展工作的推進和作好各部門間人員的協調，以及如何發現工作中存在的問題并及時調整，以免發生開門紅工作結束了業績沒有達成又無從查找原因的狀況發生。